Az eladás lezárása nem könnyű feladat. Bizonyos szintű ügyességet, magabiztosságot és finomságot igényel. A megfelelő értékesítési zárási technikák ismerete sokat számíthat az üzlet megkötésében. Íme a 10 legjobb értékesítési zárási technika, amelyet minden értékesítőnek el kell sajátítania:
1. A feltételezéses lezárás
A feltételezés, hogy az eladás már megtörtént, erőteljes technika lehet. Az olyan mondatok használatával, mint „ha úgy dönt, hogy továbblép” a „ha úgy dönt, hogy továbblép” helyett, bizalmat mutat az üzlet iránt, és pozitív döntés felé tereli az ügyfelet.
2. A sürgősségi lezárás
A sürgősség érzetének megteremtése nagyszerű módja lehet az eladás lezárásának. A korlátozott idejű ajánlatok vagy kedvezmények gyors döntésre késztethetik az ügyfeleket.
3. Az alternatív lezárás
Ez a technika két lehetőséget kínál fel az ügyfélnek, amelyek mindegyike az eladáshoz vezet. Például: „Szeretne teljes egészében fizetni, vagy igénybe venné a finanszírozási lehetőségeinket?”.
4. A kérdéses lezárás
A megfelelő kérdések feltevése segíthet az ügyfeleknek abban, hogy meglássák a termék vagy szolgáltatás értékét. Az olyan kérdések, mint „Látja, hogy ez a termék milyen előnyökkel járhat az Ön számára?” vagy „El tudja képzelni, hogy ez a szolgáltatás hogyan javíthatja az Ön vállalkozását?” hatékonyak lehetnek az eladás lezárásában.
5. Az összefoglaló zárás
A termék vagy szolgáltatás előnyeinek és jellemzőinek összefoglalása emlékeztetheti az ügyfeleket arra, hogy miért is érdeklődtek iránta. Ez különösen akkor lehet hatékony, ha az ügyfél tétovázik vagy bizonytalan.
6. Az elviteles lezárás
Egy ajánlat vagy előny elvonása a sürgősség érzetét keltheti, és az ügyfeleket a döntés felé terelheti. Például: „Ez az ajánlat csak a nap végéig érhető el, így ha most nem cselekszik, már nem lesz elérhető”.
7. A dicsérő zárás
Az ügyfél vagy a vállalkozásának dicsérete pozitív kapcsolatot építhet ki, és nagyobb valószínűséggel készteti a vásárlást. Például: „Nagyszerű szemed van a minőségi termékekhez, szerintem ez tökéletes lenne neked”.
8. A csend lezárása
Néha a csend erőteljes eszköz lehet. Miután bemutatta az ajánlatát, a csendben maradás feszültséget kelthet, és a vásárlót a döntés felé terelheti.
9. Az ajánlás lezárása
Az elégedett ügyfelekre vagy vásárlókra való hivatkozással bizalmat és bizalmat építhet a terméke vagy szolgáltatása iránt. Például: „John Smith, egy ügyfelünk, a szoftverünk használata után 50%-kal tudta növelni az eladásait”.
10. A próbaidőszak lezárása
Egy kis elkötelezettség kérése, például egy próbaidőszak vagy bemutató, nagyobb elkötelezettséghez vezethet a későbbiekben. Például: „Miért nem próbálja ki a szoftverünket egy hétig, és nézze meg, hogyan működik az Ön számára?”.
Az értékesítés lezárása egyszerre művészet és tudomány. Ha elsajátítja ezt a 10 legjobb értékesítési zárási technikát, hatékonyabb értékesítővé válhat, és magabiztosan zárhatja le az üzletet.
A zárási technikák azok a módszerek, amelyeket az értékesítők arra használnak, hogy meggyőzzék a potenciális ügyfeleket a vásárlásról. Számos olyan zárási technika létezik, amelyet az értékesítők alkalmazhatnak, és itt van hat a leggyakoribbak közül:
1. Feltételezett lezárás: Ez a technika azt feltételezi, hogy az ügyfél már eldöntötte, hogy megvásárolja a terméket, és folytatja az eladást. Az értékesítő például azt mondhatja: „Szóval, szeretné, ha most folytatnám és feldolgoznám a megrendelését?”.
2. Alternatív lezárás: Ennél a technikánál az értékesítő két lehetőséget mutat be az ügyfélnek, amelyek mindegyike a vásárlással jár. Az értékesítő például azt mondhatja: „Szeretne inkább most teljes egészében fizetni, vagy fizetési tervet kötni?”.
3. Sürgős lezárás: Ez a technika a vásárlás sürgősségének érzetét kelti az ügyfélben. Az értékesítő például azt mondhatja: „Ez a termék gyorsan fogy, és már csak néhány darab van raktáron. Ha nem cselekszik most, lemaradhat róla”.
4. Összefoglaló zárás: Ennél a technikánál összefoglaljuk a termék előnyeit, és megkérdezzük az ügyfelet, hogy készen áll-e a vásárlásra. Az értékesítő például azt mondhatja: „Szóval, összefoglalva, ez a termék időt és pénzt takarít meg Önnek. Készen áll a vásárlásra?”
5. Közvetlen zárás: Ennél a technikánál egyszerűen megkérdezzük az ügyfelet, hogy készen áll-e a vásárlásra. Az értékesítő például azt mondhatja: „Készen áll arra, hogy most megvásárolja ezt a terméket?”.
6. Kapcsolati zárás: Ez a technika magában foglalja a vevővel való kapcsolat kiépítését, és ennek a kapcsolatnak a felhasználását az eladáshoz. Az értékesítő például azt mondhatja: „Megértem az Ön igényeit és aggodalmait, és úgy gondolom, hogy ez a termék tökéletes megoldás az Ön számára”.
Az értékesítésben különböző technikákat alkalmaznak az értékesítők az üzlet megkötésére. A négy leggyakrabban használt technika a következő:
1. Feltételezett lezárás: Ez a technika azt jelenti, hogy feltételezzük, hogy az ügyfél meg fogja tenni a vásárlást, és ennek megfelelően cselekszünk. Az értékesítő például azt mondhatja: „Szóval, hogyan szeretné ezt kifizetni?” vagy „Mikor szeretné, hogy ezt kiszállítsuk Önnek?”.
2. Alternatív lezárás: Ez a technika azt jelenti, hogy a vevőnek két vagy több lehetőség közül kell választania, amelyek mindegyike az eladó számára eladást eredményez. Az értékesítő például azt mondhatja: „Szeretne most teljes egészében fizetni, vagy inkább részletekben fizetne a következő néhány hónapban?”.
3. Sürgős lezárás: Ez a technika a vásárlás sürgősségének érzetét kelti az ügyfélben. Ez történhet a termék korlátozott elérhetőségének kiemelésével, időkorlátos kedvezmény felajánlásával, vagy a vásárlás mielőbbi elvégzésének előnyeinek hangsúlyozásával.
4. Kérdés lezárása: Ennél a technikánál olyan kérdést teszünk fel a vásárlónak, amely a vásárlásra készteti. Az értékesítő például megkérdezheti: „Szeretné még ma kihasználni ezt a különleges ajánlatot?” vagy „Készen áll arra, hogy elkezdje élvezni ennek a terméknek az előnyeit?”. A kérdést úgy kell megfogalmazni, hogy az ügyfél feltételezze, hogy meg fogja tenni a vásárlást.