A tárgyalás kulcsfontosságú üzleti készség, amely eldöntheti vagy tönkreteheti az üzletet. Két vagy több, saját érdekekkel és célokkal rendelkező fél közötti párbeszédet foglal magában, amelyek kölcsönösen előnyös megoldást keresnek. A tárgyalási technikák létfontosságú szerepet játszanak e megbeszélések kimenetelének meghatározásában. Az egyik ilyen technika a keretezés, azaz az információk bemutatásának módja a döntéshozatali folyamat befolyásolása érdekében.
A keretezés olyan hatékony eszköz, amellyel alakítani lehet egy helyzet, termék vagy szolgáltatás megítélését. Használható egy javaslat előnyeinek kiemelésére vagy hátrányainak lekicsinyítésére. A vita meghatározott módon történő keretezésével a tárgyalók a beszélgetést a kedvező végkifejlet felé irányíthatják. Az eladó például a termékének értéke köré csoportosíthatja a vitát, míg a vevő az általa elérhető költségmegtakarításokra összpontosíthat.
A keretezés egyik legfontosabb szempontja a másik fél nézőpontjának megértése. Az érdekeik és céljaik azonosításával a tárgyalók úgy alakíthatják ki a kereteket, hogy azok megfeleljenek ezeknek a prioritásoknak. Ha például egy vevő elsősorban a költségek csökkentését tartja szem előtt, az eladó inkább a hosszú távú megtakarítások, mint az előzetes költségek szempontjából fogalmazhatja meg ajánlatát. Ez a megközelítés segíthet abban, hogy a hangsúlyt a rövid távú kiadásokról a termék értékjavaslatára helyezzék át.
A keretezés másik kulcsfontosságú szempontja az információk bemutatására használt nyelvezet. A használt szavak és kifejezések jelentősen befolyásolhatják az információ megítélését. Például a pozitív nyelvezet használata egy javaslat előnyeinek leírására kedvezőbb benyomást kelthet, mint a negatív nyelvezet használata a hátrányok leírására. Hasonlóképpen, a konkrét és konkrét nyelvezet használata segíthet abban, hogy a javaslat kézzelfoghatóbbá és könnyebben érthetővé váljon.
Összefoglalva, a tárgyalási technikák alapvető készségek az üzleti életben résztvevők számára. A keretezés erőteljes eszköz, amellyel alakítani lehet egy helyzet megítélését és befolyásolni a döntéshozatalt. A másik fél nézőpontjának megértésével és a nyelv hatékony használatával a tárgyalók a beszélgetést a kölcsönösen előnyös eredmény felé terelhetik. Gondos előkészítéssel és stratégiai megközelítéssel a tárgyalók még a legnagyobb kihívást jelentő tárgyalásokon is sikereket érhetnek el.
1) Felkészülés: Az egyik legfontosabb tárgyalási technika a felkészülés. Ez magában foglalja a másik fél igényeinek, szükségleteinek és motivációinak felkutatását, valamint saját igényeinek és céljainak megértését.
2) Aktív hallgatás: Az aktív hallgatás egy másik kulcsfontosságú technika, amely magában foglalja a másik fél szavaira, hangnemére és testbeszédére való odafigyelést. Ez segít megérteni az igényeiket és motivációikat, és kapcsolatot építeni velük.
3) Rapport kiépítése: A másik féllel való kapcsolatépítés egy másik fontos technika, mivel segít a bizalom és a pozitív kapcsolat kialakításában. Ezt a közös pontok megtalálásával, az empátia kimutatásával és a tiszteletadással lehet elérni.
4) Alternatívák felajánlása: Az alternatívák felajánlása egy hatékony technika, amely magában foglalja több olyan lehetőség bemutatását, amelyek mindkét fél igényeit kielégíthetik, nem pedig egyetlen megoldást.
5) Engedményeket tenni: Az engedmények megtétele szintén kulcsfontosságú technika, mivel kompromisszumkészségről tanúskodik, és segíthet a tárgyalások előrevitelében. Engedményeket azonban csak akkor szabad tenni, ha azok összhangban vannak az Ön céljaival és követelményeivel.
6) Időnyomás alkalmazása: Az időnyomás alkalmazása szintén hatékony tárgyalási technika lehet, mivel a sürgősség érzetét kelti, és arra ösztönözheti a másik felet, hogy engedményeket vagy döntéseket tegyen.
7) Az alku lezárása: Végül, az alku lezárása egy kulcsfontosságú technika, amely magában foglalja a megállapított feltételek összefoglalását és annak biztosítását, hogy mindkét fél tisztában legyen azzal, hogy miben állapodtak meg. Fontos, hogy a megállapodást írásba foglaljuk, és utólag nyomon kövessük, hogy mindkét fél elégedett legyen az eredménnyel.
A tárgyalás kulcsfontosságú készség a vezetők számára, amikor alkalmazottakkal, ügyfelekkel és más érdekelt felekkel tárgyalnak. Az alábbiakban ismertetjük azt az öt tárgyalási stratégiát, amelyet a vezetők alkalmazhatnak:
1. Együttműködő tárgyalás: Az együttműködő tárgyalás azt jelenti, hogy a másik féllel együttműködve kölcsönösen előnyös megoldást találnak. Ez a stratégia magában foglalja az aktív meghallgatást, a brainstormingot és a nyílt kommunikációt a közös alapok azonosítása és a mindenki számára előnyös eredmény elérése érdekében.
2. Versengő tárgyalás: A versengő tárgyalás konfrontatívabb megközelítést jelent, ahol mindkét fél megpróbál fölénybe kerülni. Ez a stratégia magában foglalhatja a követelések felállítását vagy a nyomásgyakorlás alkalmazását annak érdekében, hogy elérje, amit szeretne, de ez is eredményezhet egy győztes-vesztes eredményt.
3. Elhelyezkedő tárgyalás: Az alkalmazkodó tárgyalás során engedményeket teszünk a másik félnek a kompromisszum elérése érdekében. Ezt a stratégiát gyakran alkalmazzák, amikor a másik féllel való kapcsolat fontos, és annak megőrzése prioritást élvez.
4. Elkerülő tárgyalás: Az elkerülő tárgyalás a tárgyalás késleltetését vagy teljes elkerülését jelenti. Ezt a stratégiát akkor lehet alkalmazni, ha a kérdés nem prioritás, vagy ha a lehetséges kockázatok meghaladják a tárgyalás előnyeit.
5. Kompromisszumos tárgyalás: A kompromisszumos tárgyalás során középutat találunk a két fél álláspontja között. Ez a stratégia magában foglalhatja azt, hogy a másik fél néhány követeléséért cserébe feladja néhány követelését, ami mindkét fél számára részleges győzelmet eredményez.