Lássuk be, senki sem szereti a tolakodó üzletkötőket. Sőt, sokaknak már a puszta gondolat is elég ahhoz, hogy az ellenkező irányba meneküljenek, ha egy értékesítő közeledik hozzájuk. Hogyan lehet tehát olyan embereknek eladni, akik utálják az üzletkötőket? A válasz a meggyőzés művészetében rejlik.
Először is fontos megérteni, hogy az emberek nem szeretik, ha eladják őket, de vásárolni igenis szeretnek. Ahelyett, hogy megpróbálna meggyőzni valakit, hogy vegyen meg valamit, amit nem akar vagy amire nincs szüksége, inkább koncentráljon arra, hogy megértse az igényeit, és megoldást kínáljon.
Ennek egyik módja a kérdések feltevése. Ahelyett, hogy belevágna az értékesítésbe, kérdezze meg az illetőt az igényeiről és preferenciáiról. Mik a fájdalmas pontjaik? Mit keresnek egy termékben vagy szolgáltatásban? Az információgyűjtéssel a sajátos igényeikhez igazíthatja a megközelítését.
A másik kulcsa annak, hogy ne legyen eladós az értékesítés, a kapcsolatépítés. Az emberek nagyobb valószínűséggel vásárolnak olyasvalakitől, akit kedvelnek és akiben megbíznak. Szánjon időt arra, hogy kapcsolatot teremtsen az illetővel. Keressen közös pontokat, mutasson empátiát, és legyen őszinte az interakciókban.
Amikor a termék vagy szolgáltatás bemutatására kerül sor, inkább az előnyökre, mint a tulajdonságokra összpontosítson. Emelje ki, hogy az Ön ajánlata hogyan oldja meg az illető problémáját, vagy hogyan könnyíti meg az életét. Használjon valós példákat és esettanulmányokat annak bemutatására, hogy terméke hogyan segített másoknak.
Végül ne feledkezzen meg a nyomon követésről. Még ha az illető nem is vásárol Öntől azonnal, maradjon kapcsolatban, és építse tovább a kapcsolatot. Küldjön hasznos cikkeket vagy tippeket az igényeivel kapcsolatban, vagy egyszerűen csak érdeklődjön, hogy mi a helyzet. Azzal, hogy folyamatosan a figyelem középpontjában maradsz, növeled annak a valószínűségét, hogy rád fognak gondolni, amikor készen állnak a vásárlásra.
Összefoglalva, az értékesítőket utáló embereknek való értékesítés a hagyományos értékesítési taktikáktól eltérő megközelítést igényel. Azzal, hogy a személy igényeire összpontosít, kapcsolatot épít, kiemeli az előnyöket és nyomon követi az eseményeket, hatékonyan meggyőzhet anélkül, hogy tolakodó lenne. Ne feledje, az emberek szeretnek vásárolni, de nem szeretik, ha eladják őket. A tanácsadói megközelítéssel még a legszkeptikusabb érdeklődőket is megnyerheti.
Eladni valakinek, aki nem akar vásárolni, kihívást jelentő feladat lehet, de számos olyan stratégia létezik, amely ilyen helyzetekben hatékony lehet. Íme néhány tipp, amely segíthet:
1. Határozza meg a vonakodásuk okát: Mielőtt meg tudna győzni valakit a vásárlásról, meg kell értenie, hogy eleve miért vonakodik. Talán nem látják az Ön termékében vagy szolgáltatásában rejlő értéket, vagy esetleg rossz tapasztalatot szereztek egy hasonló termékkel kapcsolatban a múltban. Amint azonosította az okot, foglalkozhat az aggályaikkal, és ennek megfelelően alakíthatja ki az ajánlatát.
2. Koncentráljon az előnyökre: Ahelyett, hogy csak a termék vagy szolgáltatás jellemzőiről beszélne, összpontosítson azokra az előnyökre, amelyeket az ügyfél kap. Ha például egy termelékenységi eszközt árul, emelje ki, hogyan spórolhat időt az ügyfélnek, és hogyan segíthet neki abban, hogy kevesebb idő alatt több munkát végezzen el.
3. Használjon társadalmi bizonyítékot: Az emberek nagyobb valószínűséggel vásárolnak, ha látják, hogy másoknak pozitív tapasztalataik voltak az Ön termékével vagy szolgáltatásával. Használjon vásárlói beszámolókat, esettanulmányokat vagy értékeléseket, hogy bemutassa ajánlata értékét.
4. Ajánljon próbaverziót vagy mintát: Néha az embereknek ki kell próbálniuk valamit, mielőtt elköteleznék magukat a vásárlás mellett. Ajánljon ingyenes próbaverziót vagy mintát a termékéből vagy szolgáltatásából, hogy az ügyfél első kézből tapasztalhassa meg azt.
5. Legyen kitartó, de ne tolakodó: Fontos, hogy nyomon kövesse az ügyfelet, és továbbra is foglalkozzon az aggályaival, de ne legyen tolakodó vagy agresszív. Legyen tisztelettel a döntésük iránt, de tudassa velük azt is, hogy áll rendelkezésre, hogy válaszoljon bármilyen kérdésre, vagy további információkkal szolgáljon, ha meggondolják magukat.
Összességében az olyan embernek való eladás, aki nem akar vásárolni, türelmet, kitartást és hajlandóságot igényel, hogy megértse és kezelje az ügyfél aggályait. Ha a termék vagy szolgáltatás előnyeire összpontosít, társadalmi bizonyítékot nyújt, és próbaverziót vagy mintát kínál, növelheti annak esélyét, hogy meggyőzze az ügyfelet a vásárlásról.
Segítőkész asszisztensként elmondhatom, hogy vannak bizonyos tulajdonságok, amelyekkel egy értékesítőnek nem szabad rendelkeznie ahhoz, hogy sikeres legyen a szerepében. Íme a 3 legfontosabb dolog, amivel egy értékesítőnek nem szabad rendelkeznie:
1. Tisztességtelenség: A becsületesség és a feddhetetlenség kulcsfontosságú tulajdonságok minden értékesítő számára. Ha egy értékesítő hazugságon bukik le, vagy tisztességtelennek tűnik, az károsíthatja a közte és az ügyfél közötti bizalmat. Ez végső soron az értékesítés elvesztéséhez és a vállalkozás hírnevének romlásához vezethet.
2. Rámenősség: Bár az értékesítésben fontos a kitartás, az értékesítőknek kerülniük kell a túlzott rámenősséget vagy agresszivitást. Az ügyfelek gyorsan elfordulhatnak a túlságosan rámenős értékesítőtől, és ez elmaradt eladásokhoz és a vállalkozás rossz hírnevének romlásához vezethet.
3. Rendezetlenség: Az értékesítés egy gyors ütemű és igényes terület, és az értékesítőknek szervezettnek és hatékonynak kell lenniük ahhoz, hogy lépést tudjanak tartani a munka követelményeivel. Azok az értékesítők, akik szervezetlenek vagy nem figyelnek oda a részletekre, gyorsan túlterheltté válhatnak, ami elszalasztott lehetőségekhez és elvesztett eladásokhoz vezethet. Fontos, hogy az értékesítők erős szervezőkészséggel rendelkezzenek, és képesek legyenek hatékonyan rangsorolni a feladatokat.