Az értékesítési erők specializációja alapvető fontosságú az üzleti célok eléréséhez, és magában foglalja a csapattagoknak erősségeik, képességeik és tapasztalataik alapján meghatározott szerepek kiosztását. Az értékesítési erő különböző szerepkörökből áll, amelyek mindegyike egyedi fókusszal és feladatkörrel rendelkezik. Az értékesítési erők különböző specializációinak megértése létfontosságú egy hatékony, eredményes csapat létrehozásához, amely képes eredményeket elérni.
1. Belső értékesítési képviselők
A belső értékesítési képviselők feladata a termékek vagy szolgáltatások telefonon vagy interneten keresztüli értékesítése. Általában bejövő vagy kimenő hívásokat kezelnek, ügyfélkérdéseket kezelnek, és üzleteket kötnek. A belső értékesítési képviselőknek kiváló kommunikációs készségekre, termékismeretre és önálló munkavégzésre van szükségük. Tökéletesek olyan vállalkozások számára, amelyek nagy ügyfélkörrel rendelkeznek, vagy egy piaci résben tevékenykednek.
2. Külső értékesítési képviselők
A külső értékesítési képviselők, más néven helyszíni értékesítési képviselők az irodán kívül dolgoznak, személyesen találkoznak az ügyfelekkel, és üzleteket kötnek. Felelősek a leadek generálásáért, a találkozók ütemezéséért és az ügyfelekkel való kapcsolatépítésért. A külső értékesítési képviselőknek kiváló kommunikációs készségekre, termékismeretre és önálló munkavégzésre van szükségük. Tökéletesek olyan vállalkozások számára, amelyek kisebb ügyfélkörrel, nagy értékű termékekkel vagy szolgáltatásokkal rendelkeznek, vagy személyes kapcsolatot igényelnek.
3. Értékesítési vezetők
Az értékesítési vezetők felelősek az értékesítési képviselők csapatának irányításáért, a célok elérésének biztosításáért és az értékesítési stratégiák kidolgozásáért. Kiváló vezetői készségekre, kommunikációs készségekre és a csapatuk motiválásának képességére van szükségük. Az értékesítési menedzserek tökéletesek olyan vállalkozások számára, amelyek nagy értékesítési csapattal rendelkeznek, vagy javítani szeretnék értékesítési teljesítményüket.
4. Üzletfejlesztési képviselők
Az üzletfejlesztési képviselők felelősek az új üzleti lehetőségek generálásáért, a potenciális ügyfelek azonosításáért és az elérésükre irányuló stratégiák kidolgozásáért. Kiváló kommunikációs készségeket, piacismeretet és kreatív gondolkodásra való képességet igényelnek. Tökéletesek olyan vállalkozások számára, amelyek bővíteni kívánják ügyfélkörüket vagy új piacokra kívánnak belépni.
Összefoglalva, az értékesítési erők szakosodása döntő fontosságú egy sikeres csapat felépítésében, amely eredményeket tud felmutatni. A különböző értékesítői specializációk megértésével a vállalkozások a megfelelő szerepeket a megfelelő csapattagokhoz rendelhetik, biztosítva, hogy azok azzal foglalkozzanak, amihez a legjobban értenek. Ez a megközelítés nagyobb termelékenységhez, magasabb értékesítési teljesítményhez és általános üzleti sikerhez vezet.
Az értékesítési és marketingmenedzsment összefüggésében négyféle értékesítési erő létezik, amelyet a szervezetek bevethetnek, és ezek a következők:
1. Területi értékesítési erő: Ez a fajta értékesítési erő földrajzi régiók alapján épül fel, ahol minden értékesítési képviselő egy adott területhez van rendelve. Az értékesítési képviselő felelős a termékek vagy szolgáltatások értékesítéséért az ügyfeleknek a kijelölt területen belül.
2. Termékértékesítő erő: Ez a fajta értékesítési erő a szervezet által értékesített termék vagy szolgáltatás alapján strukturált. Minden értékesítési képviselő felelős egy adott termék vagy szolgáltatás értékesítéséért az ügyfeleknek különböző területeken.
3. Vevői értékesítési erő: Ez a fajta értékesítési erő a szervezet ügyfélköre alapján strukturált. Minden értékesítési képviselő felelős a termékek vagy szolgáltatások értékesítéséért az ügyfelek egy meghatározott csoportjának, például kis- és középvállalkozásoknak vagy nagyvállalatoknak.
4. Hibrid értékesítési erő: Ez a fajta értékesítési erő a fenti értékesítési erő típusok közül kettő vagy több kombinációja. Akkor alkalmazzák, ha egy szervezetnek rugalmasságra van szüksége az értékesítési erő struktúrájában, hogy megfeleljen az üzleti igényeinek.
A megfelelő típusú értékesítési erő kiválasztása a szervezet üzleti modelljétől, termék- vagy szolgáltatáskínálatától és ügyfélkörétől függ. A maximális hatékonyság és eredményesség biztosítása érdekében az értékesítési erő struktúráját összhangba kell hozni a szervezet céljaival és célkitűzéseivel.
Három fő értékesítési erőstruktúra létezik, amelyeket a szervezetek általában használnak. Ezek a struktúrák a területi értékesítői struktúra, a termékértékesítői struktúra és az ügyfélértékesítői struktúra.
1. Területi értékesítői struktúra: Ebben a struktúrában az értékesítők meghatározott földrajzi régiókhoz vagy területekhez vannak rendelve, és az adott területen belül minden értékesítési tevékenységért felelősek. A területet olyan tényezők alapján lehet meghatározni, mint a földrajzi, demográfiai vagy piaci potenciál. Ennek a struktúrának az az előnye, hogy lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy a területük szakértőivé váljanak, erős kapcsolatokat építsenek ki az ügyfelekkel, és tisztában legyenek a területükön lévő versenytársakkal.
2. Termékértékesítői struktúra: Ebben a struktúrában az értékesítők meghatározott termékekhez vagy termékcsaládokhoz vannak rendelve, és felelősek az adott termékekkel kapcsolatos összes értékesítési tevékenységért. Ez a struktúra akkor hasznos, ha egy szervezet nagyszámú termékkel vagy termékcsaláddal rendelkezik, mivel lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy a saját területük szakértőivé váljanak, és az adott termékek iránt érdeklődő ügyfelek speciális igényeire összpontosítsanak.
3. Ügyfélértékesítői struktúra: Ebben a struktúrában az értékesítők meghatározott ügyfélcsoportokhoz vagy szegmensekhez vannak rendelve, és felelősek az ezen ügyfelekkel kapcsolatos összes értékesítési tevékenységért. Ez a struktúra akkor hasznos, ha egy szervezetnek sokféle, eltérő igényekkel és vásárlói magatartással rendelkező ügyfélkörrel rendelkezik. Az értékesítők mélyrehatóan megismerhetik ügyfeleik igényeit, és értékesítési megközelítésüket ezeknek az igényeknek megfelelően alakíthatják ki.
Összességében az értékesítési struktúra kiválasztása számos tényezőtől függ, beleértve a szervezet méretét és összetettségét, a kínált termékeket vagy szolgáltatásokat és az ügyfélkör igényeit.