A megfelelő kérdések feltevése mindent megváltoztathat egy értékesítési beszélgetés során. A stratégiai kérdések segítenek az értékesítési képviselőknek a kapcsolatépítésben, az információgyűjtésben és a több üzlet megkötésében. Ezeket a kérdéseket úgy tervezték, hogy feltárják az ügyfél fájdalmas pontjait, céljait és döntéshozatali folyamatát. Ebben a cikkben a stratégiai híváskérdésekre mutatunk be néhány példát, és elmagyarázzuk, miért olyan hatékonyak.
Ez a kérdés nagyszerű módja az értékesítési hívás indításának. Azt mutatja, hogy Önt érdeklik az ügyfél igényei és céljai. Azzal, hogy megkérdezi a prioritásaikat, a konkrét helyzetükre szabhatja az ajánlatát. Ha például azt mondják, hogy a legfőbb prioritásuk a költségek csökkentése, akkor elmagyarázhatja, hogy az Ön terméke vagy szolgáltatása hogyan segíthet nekik elérni ezt a célt.
Ez a kérdés segít megérteni az ügyfél fájdalmas pontjait. A kihívások azonosításával az Ön termékét vagy szolgáltatását megoldásként pozícionálhatja. Ha például azt mondják, hogy nehezen tudnak lépést tartani a kereslettel, elmagyarázhatja, hogy az Ön terméke hogyan segíthet nekik racionalizálni a műveleteiket.
Az ügyfél döntéshozatali folyamatának megértése kulcsfontosságú az üzlet megkötéséhez. Ez a kérdés segít azonosítani, hogy kik a döntéshozók, és milyen tényezőket vesznek figyelembe a döntés meghozatalakor. Ha például az ügyfél azt mondja, hogy a vezetőjétől kell jóváhagyást kérnie, felajánlhatja, hogy további információkkal látja el, vagy szervezhet egy hívást a vezetőjével.
Ez a kérdés segít az ügyfél elvárásainak kezelésében és a pozitív kapcsolat kialakításában. Azzal, hogy megérti az elvárásaikat, biztosíthatja, hogy teljesíti az ígéreteit és magas szintű szolgáltatást nyújt. Ha például az ügyfél azt mondja, hogy rendszeres frissítéseket vár a számlájával kapcsolatban, akkor felállíthat egy ütemtervet az ellenőrzésekre és a jelentésekre.
Összefoglalva, a stratégiai híváskérdések hatékony eszközt jelentenek az értékesítési képviselők számára. Segítenek a kapcsolatépítésben, az információgyűjtésben és a több üzlet megkötésében. A megfelelő kérdések feltevésével úgy pozícionálhatja termékét vagy szolgáltatását, mint az ügyfél kihívásainak megoldását, és hosszú távú kapcsolatot építhet ki. Tehát, amikor legközelebb értékesítési beszélgetésen vesz részt, mindenképpen használjon néhányat ezek közül a stratégiai híváskérdések közül, hogy növelje a siker esélyeit.
A négy stratégiai kérdés egy olyan keretrendszer, amelyet az üzleti életben a döntéshozatal és a stratégiaalkotás irányítására használnak. Ezek a következők:
1. Hol tartunk most? Ez a kérdés az üzlet jelenlegi állapotának megértésére vonatkozik, beleértve az erősségeket, gyengeségeket, lehetőségeket és veszélyeket. Magában foglalja a vállalat teljesítményét befolyásoló belső és külső tényezők elemzését.
2. Hol akarunk lenni? Ez a kérdés a vállalat jövőképének és céljainak meghatározására összpontosít. Magában foglalja a hosszú távú célok kitűzését és annak meghatározását, hogy a vállalat milyen irányba kíván elmozdulni.
3. Hogyan jutunk el oda? Ez a kérdés a vállalat céljainak elérésére irányuló terv kidolgozására irányul. Magában foglalja a szükséges erőforrások azonosítását, a kívánt eredmények eléréséhez szükséges lépések meghatározását és a siker mérésére szolgáló mérőszámok meghatározását.
4. Honnan tudjuk, hogy sikerrel jártunk? Ez a kérdés magában foglalja a terv eredményeinek értékelését és az előrehaladás mérését a meghatározott mérőszámokhoz képest. Arról szól, hogy a vállalat elérte-e a kitűzött célokat, és azonosítja a fejlesztendő területeket.
E négy stratégiai kérdés megválaszolásával a vállalkozások a jövőképükhöz és céljaikhoz igazodó sikertervet hozhatnak létre. Ez segít nekik abban, hogy megalapozott döntéseket hozzanak, hatékonyan osszák be az erőforrásokat, és a céljaik elérésére összpontosítsanak.
A stratégia kidolgozásakor három kulcsfontosságú stratégiai kérdést kell figyelembe venniük a vállalkozásoknak:
1. Hol tartunk most? Ez magában foglalja a vállalkozás jelenlegi állapotának felmérését, beleértve az erősségeket, gyengeségeket, lehetőségeket és veszélyeket (SWOT-elemzés). Ez a lépés segít azonosítani minden olyan belső vagy külső tényezőt, amely hatással lehet a stratégia sikerére.
2. Hol akarunk lenni? Ez magában foglalja a vállalkozás számára világos célok és célkitűzések meghatározását, amelyek a jövőképen és a küldetésen alapulnak. Ezeknek a céloknak konkrétnak, mérhetőnek, elérhetőnek, relevánsnak és időhöz kötöttnek (SMART) kell lenniük.
3. Hogyan jutunk el oda? Ez magában foglalja egy cselekvési terv kidolgozását a 2. lépésben meghatározott célok és célkitűzések elérésére. Ennek a tervnek tartalmaznia kell a szükséges erőforrásokat, a szükséges intézkedéseket és az egyes lépések ütemezését. A tervnek figyelembe kell vennie az esetlegesen felmerülő kockázatokat vagy kihívásokat és azok leküzdésének módját is.
E három stratégiai kérdés megválaszolásával a vállalkozások világos és hatékony stratégiát dolgozhatnak ki, amely összhangban van az általános jövőképükkel és küldetésükkel, és segíti őket céljaik és célkitűzéseik elérésében.
Az üzleti technológia és az ügyféltámogatás összefüggésében a három nagy stratégiai kérdés a következő:
1. Hogyan javíthatjuk az ügyfélélményt? Ez a kérdés az általános ügyfélélmény javításának módjaira összpontosít, az első kapcsolatfelvételtől a vásárlás utáni támogatásig. Ez magában foglalja az ügyfelek igényeinek és preferenciáinak megértését, a fájdalmas pontok azonosítását és az ezek kezelésére irányuló stratégiák kidolgozását. Ez magában foglalhatja új technológiák bevezetését, az ügyfélszolgálati folyamatok javítását vagy jobb termékinformációk és támogatás nyújtását.
2. Hogyan növelhetjük a működési hatékonyságot? Ez a kérdés a belső folyamatok racionalizálásának és a költségek csökkentésének módjaira összpontosít, a minőség fenntartása vagy javítása mellett. Ez magában foglalhatja bizonyos feladatok automatizálását, a munkafolyamatok optimalizálását vagy új technológiák bevezetését a termelékenység javítása érdekében. A hatékonyság növelésével a vállalkozások erőforrásokat szabadíthatnak fel, amelyeket más területekre, például az ügyfélszolgálatra vagy a termékfejlesztésre fordíthatnak.
3. Hogyan maradhatunk versenyképesek a piacon? Ez a kérdés a tágabb piaci környezet megértésére és a versenytársaktól való megkülönböztetésre és kitűnésre vonatkozó lehetőségek azonosítására összpontosít. Ez magában foglalhatja új termékek vagy szolgáltatások kifejlesztését, új piacokon való terjeszkedést vagy marketing- és márkaépítési erőfeszítésekbe való befektetést. A versenyképesség fenntartásával a vállalkozások biztosíthatják, hogy megfeleljenek ügyfeleik változó igényeinek, és az iparági trendek előtt járjanak.