A tárgyalás kulcsfontosságú készség mind a magánéletben, mind a szakmában. Akár egy üzleti üzletről, akár egy új munkahelyen a fizetésről, akár a szobatársával a házimunkák felosztásáról tárgyal, fontos, hogy a tárgyalásokat elvi alapokon nyugvó gondolkodásmóddal közelítse meg. Az elvi alapokon nyugvó tárgyalás fogalmát először Roger Fisher és William Ury mutatta be a „Getting to Yes” című könyvében. Ennek lényege, hogy a kölcsönös előnyökre, a méltányosságra és a tárgyalás hosszú távú hatásaira összpontosítunk. Íme az elvi alapokon nyugvó tárgyalás 7 kulcseleme:
Mielőtt bármilyen tárgyalásba bocsátkozna, fontos, hogy alaposan utánanézzen és alaposan felkészüljön. Ez magában foglalja saját céljainak és prioritásainak, valamint a másik fél céljainak és prioritásainak megértését. Ez magában foglalja továbbá a piac, az iparági szabványok, valamint a vonatkozó törvények és rendeletek felkutatását is.
A másik féllel való pozitív kapcsolat kialakítása elengedhetetlen a sikeres tárgyaláshoz. Ez magában foglalja a bizalom kialakítását, az empátia kimutatását és a közös alapok megtalálását. A kapcsolatépítéssel növeli a kölcsönösen előnyös megoldás megtalálásának valószínűségét.
Az aktív hallgatás az elvszerű tárgyalás kulcsfontosságú eleme. Ez azt jelenti, hogy teljes figyelmet fordítunk a másik félre, és igyekszünk megérteni a nézőpontját. Az aktív hallgatás révén Ön képes azonosítani az igényeiket és aggályaikat, és arra törekedni, hogy olyan megoldást találjon, amely megfelel ezeknek.
Az elvszerű tárgyalás magában foglalja a kreatív problémamegoldásra való összpontosítást. Ez azt jelenti, hogy túl kell tekinteni a hagyományos megoldásokon, és olyan új lehetőségeket kell felkutatni, amelyek korábban esetleg nem kerültek szóba. A dobozon kívüli gondolkodással növeli annak valószínűségét, hogy olyan megoldást talál, amely mindkét fél igényeit kielégíti.
Az elvszerű tárgyalás célja, hogy mindenki számára előnyös megoldást találjon. Ez azt jelenti, hogy olyan megoldást kell találni, amely mindkét fél számára előnyös, nem pedig olyat, ahol az egyik fél nyer, a másik pedig veszít. Azzal, hogy a kölcsönös előnyökre összpontosít, pozitív kapcsolatot építhet ki, és növelheti a jövőbeli sikeres tárgyalások valószínűségét.
A rugalmasság az elvszerű tárgyalás fontos eleme. Magában foglalja, hogy nyitottnak kell lenni az új ötletekre, és hajlandónak kell lenni arra, hogy az új információk alapján kiigazítsa az álláspontját. Rugalmasságával növeli annak valószínűségét, hogy olyan megoldást talál, amely mindkét fél igényeit kielégíti.
A tárgyalást követő utókövetés kritikus fontosságú a megállapodás sikeres végrehajtásának biztosításához. Ez magában foglalja az egyértelmű elvárások és határidők meghatározását, valamint a megállapodás szerinti megoldás felé történő haladás nyomon követését. A nyomon követéssel biztosítani tudja, hogy mindkét fél teljesíti kötelezettségeit, és a kapcsolat továbbra is pozitív marad.
Összefoglalva, az elvszerű tárgyalás a kölcsönös előnyökre, a méltányosságra és a hosszú távú hatásokra összpontosít. Az elvszerű tárgyalás 7 kulcselemének elsajátításával magabiztosan közelítheti meg a tárgyalásokat, és növelheti a sikeres megoldás megtalálásának valószínűségét. Akár egy üzleti üzletről tárgyal, akár a háztartási teendőkről dönt, az elvi alapokon nyugvó tárgyalás értékes készség.
Az elvszerű tárgyalás több kulcsfontosságú elemet foglal magában, de az egyik legfontosabb az emberek és a probléma szétválasztása. Ez azt jelenti, hogy a tárgyaló felek az adott kérdésekre és érdekekre összpontosítanak ahelyett, hogy egymást támadnák vagy hibáztatnák. Azáltal, hogy a problémát elválasztják az érintett személyektől, a tárgyaló felek együtt tudnak dolgozni azon, hogy kölcsönösen előnyös megoldásokat találjanak, amelyek mindkét fél alapvető érdekeit figyelembe veszik.
Az elvszerű tárgyalás másik fontos eleme az objektív kritériumokra való összpontosítás. A tárgyalófeleknek javaslataikat és döntéseiket olyan objektív normákra kell alapozniuk, mint a piaci érték, az iparági viszonyítási alapok vagy a jogi precedensek. Ez segít biztosítani, hogy a tárgyalások tisztességesek és méltányosak legyenek, és mindkét fél el tudja érni a céljait.
Az elvszerű tárgyalás harmadik eleme a lehetőségek feltárása. A tárgyalófeleknek együtt kell dolgozniuk, hogy többféle lehetőséget dolgozzanak ki az adott probléma megoldására. A különböző lehetőségek mérlegelésével a tárgyaló felek olyan kreatív megoldásokat találhatnak, amelyek mindkét fél érdekeit és igényeit kielégítik.
Végül az elvszerű tárgyalás magában foglalja a kölcsönösen elfogadható megoldás megtalálása iránti elkötelezettséget. A tárgyalóknak nyitottnak kell lenniük a kompromisszumokra és rugalmasnak kell lenniük a megközelítésükben, és olyan megoldásokra kell törekedniük, amelyek mindkét fél számára előnyösek. Ehhez az kell, hogy hajlandóak legyenek meghallgatni a másik felet, megérteni az érdekeiket, és együttműködve olyan megoldásokat találni, amelyek mindenki igényeit kielégítik.
A tárgyalási bölcsesség hét pillére olyan elvek és gyakorlatok összessége, amelyek segíthetnek az egyéneknek és a szervezeteknek a sikeres, kölcsönösen előnyös tárgyalások elérésében. Ezek a pillérek a következők:
1. Felkészülés: A hatékony tárgyalás alapos felkészülést igényel, beleértve a másik félre és annak érdekeire, céljaira és prioritásaira vonatkozó kutatásokat.
2. Stratégia: A jól meghatározott tárgyalási stratégia kulcsfontosságú a kívánt eredmény eléréséhez. Ez magában foglalja a világos célok kitűzését, a lehetséges akadályok azonosítását és a siker elérésére vonatkozó terv kidolgozását.
3. Kommunikáció: A sikeres tárgyalás központi eleme a kommunikáció, amely magában foglalja az aktív meghallgatást, a hatékony kérdezést és a világos, tömör üzeneteket.
4. Rugalmasság: A hatékony tárgyalás rugalmasságot és alkalmazkodóképességet igényel, mivel a feleknek szükségük lehet arra, hogy új információk vagy változó körülmények alapján módosítsák stratégiáikat vagy prioritásaikat.
5. Türelem: A tárgyalás gyakran hosszadalmas folyamat, amely türelmet és kitartást igényel, mivel a felek bonyolult kérdéseket dolgoznak fel, és eligazodnak a lehetséges kudarcok között.
6. Kreativitás: A kreatív megoldások felkutatására való hajlandóság és a dobozon kívüli gondolkodás segíthet a feleknek olyan kölcsönösen előnyös eredményeket találni, amelyek nem feltétlenül tűntek volna fel azonnal.
7. Etika: A tárgyalást etikusan és tisztességesen kell folytatni, tiszteletben tartva minden érintett fél jogait és igényeit. Ez magában foglalja, hogy minden tárgyalás során átláthatónak, őszintének és tisztességesnek kell lenni.