Vállalkozóként fontos, hogy megértsük a fogyasztói vásárlási magatartás különböző típusait, hogy megalapozott termékdöntéseket hozhassunk. A fogyasztói magatartás annak tanulmányozása, hogy az egyének, csoportok és szervezetek hogyan választják ki, vásárolják meg, használják fel és szabadulnak meg az áruk, szolgáltatások, ötletek vagy tapasztalatoktól igényeik és szükségleteik kielégítése érdekében. A fogyasztói vásárlási magatartásnak négy fő típusa van: komplex vásárlási magatartás, disszonanciacsökkentő vásárlási magatartás, megszokott vásárlási magatartás és változatosságot kereső vásárlási magatartás.
Komplex vásárlási magatartás akkor fordul elő, amikor a fogyasztók nagymértékben részt vesznek a vásárlási döntésben, és jelentős különbségeket érzékelnek a márkák között. Ez a fajta viselkedés akkor gyakori, ha a termék drága, kockázatos vagy nagyon fontos a fogyasztó számára. Például egy új autót vagy lakást vásárló személy komplex vásárlói magatartást tanúsíthat. Üzlettulajdonosként fontos, hogy részletes tájékoztatást és támogatást nyújtson az összetett vásárlási magatartást tanúsító fogyasztóknak.
Diszszonancia-csökkentő vásárlási magatartás akkor fordul elő, amikor a fogyasztók nagymértékben érintettek a vásárlási döntésben, de kevés különbséget érzékelnek a márkák között. Ez a fajta viselkedés akkor gyakori, ha a termék drága, kockázatos vagy nagyon fontos a fogyasztó számára. Például egy új számítógépet vagy okostelefont vásárló személy disszonanciacsökkentő vásárlási magatartást tanúsíthat. Üzlettulajdonosként fontos, hogy megnyugtatást és értékesítés utáni támogatást nyújtson a disszonanciacsökkentő vásárlási magatartást tanúsító fogyasztóknak.
A megszokott vásárlási magatartás akkor fordul elő, amikor a fogyasztók kevéssé érintettek a vásárlási döntésben, és kevés különbséget érzékelnek a márkák között. Ez a fajta viselkedés akkor gyakori, ha a termék olcsó, gyakran vásárolt vagy alacsony kockázatú. Például egy élelmiszereket vagy háztartási cikkeket vásárló személy szokványos vásárlási magatartást tanúsíthat. Üzlettulajdonosként fontos, hogy fenntartsuk a márkahűséget, és kényelmes vásárlási lehetőségeket biztosítsunk a megszokott vásárlási magatartást folytató fogyasztók számára.
Változatosságot kereső vásárlási magatartás akkor fordul elő, amikor a fogyasztók csak kis mértékben vesznek részt a vásárlási döntésben, de jelentős különbségeket érzékelnek a márkák között. Ez a fajta viselkedés gyakori az unatkozó, kíváncsi vagy új élményeket kereső fogyasztók körében. Például egy új éttermet vagy újfajta ételt kipróbáló személy változatosságkereső vásárlási magatartást tanúsíthat. Üzlettulajdonosként fontos, hogy egyedi termékeket és élményeket kínáljon, hogy vonzza a változatosságot kereső vásárlói magatartást tanúsító fogyasztókat.
Összefoglalva, a fogyasztói magatartás megértése a helyes termékdöntések meghozatalának kritikus eleme. A fogyasztói vásárlási magatartás négy típusának felismerésével az üzlettulajdonosok úgy alakíthatják ki marketingstratégiájukat és termékkínálatukat, hogy az megfeleljen a célközönségük igényeinek és szükségleteinek. Akár összetett vásárlói magatartást, akár disszonanciacsökkentő vásárlói magatartást, akár megszokott vásárlói magatartást, akár változatosságot kereső vásárlói magatartást tanúsítanak a vásárlók, fontos, hogy kiváló ügyfélszolgálatot és támogatást nyújtson a vásárlási folyamat során.
A fogyasztói vásárlási döntéseknek általában három típusa van:
1) Rutinszerű vásárlási döntések: Ezek olyan döntések, amelyeket rendszeresen és különösebb átgondolás vagy megfontolás nélkül hoznak meg. Az ilyen típusú döntések általában alacsony elkötelezettségűek, és nem igényelnek nagy erőfeszítést a fogyasztó részéről. A rutinszerű vásárlási döntések közé tartozik például az élelmiszerek, tisztálkodási szerek és háztartási cikkek vásárlása.
2) Korlátozott vásárlási döntések: Ezek olyan döntések, amelyeket ritkán hoznak, és a vásárlás előtt némi kutatást és mérlegelést igényelnek. Az ilyen típusú döntések általában közepesen bonyolultak, és a fogyasztó részéről némi kockázattal járhatnak. A korlátozott vásárlási döntések közé tartozik például egy új háztartási gép, egy új telefon vagy egy új autó vásárlása.
3) Kiterjedt vásárlási döntések: Ezek olyan döntések, amelyeket nagyon ritkán hoznak meg, és a vásárlás előtt kiterjedt kutatást és mérlegelést igényelnek. Az ilyen típusú döntések általában nagy elkötelezettséggel járnak, és jelentős kockázatot jelenthetnek a fogyasztó részéről. A kiterjedt vásárlási döntések közé tartozik például a házvásárlás, a főiskolai képzés vagy egy nagyobb orvosi beavatkozás.
A fogyasztói vásárlási döntések típusainak megértése fontos a marketingesek számára, mivel lehetővé teszi számukra, hogy marketingtevékenységeiket a célközönségük sajátos igényeihez és preferenciáihoz igazítsák. Az egyes típusú vásárlási döntésekkel kapcsolatos érintettség és kockázat szintjének megértésével a marketingszakemberek célzott üzeneteket és hatékony marketingstratégiákat dolgozhatnak ki, amelyek rezonálnak a célfogyasztókra.
Az öt fogyasztói vásárlási döntési folyamat a következő:
1. A probléma felismerése: Ez a fogyasztói vásárlási folyamat első szakasza, amikor a fogyasztó azonosít egy problémát vagy szükségletet, amelyet meg akar oldani. Ez bekövetkezhet a körülmények megváltozása, egy új termék vagy szolgáltatás iránti vágy, vagy egy meglévő termék vagy szolgáltatás már nem felel meg az igényeiknek.
2. Információkeresés: Miután a fogyasztó azonosította a problémát vagy szükségletet, elkezd olyan információkat keresni, amelyek segítenek a probléma megoldásában. Ez magában foglalhatja a termékek vagy szolgáltatások online felkutatását, vélemények olvasását, vagy ajánlások kérését barátoktól és családtagoktól.
3. Az alternatívák értékelése: Az információgyűjtés után a fogyasztó értékeli a rendelkezésére álló különböző alternatívákat. Mérlegeli az egyes lehetőségek előnyeit és hátrányait, értékeli az ár-érték arányt, és mérlegeli a felmerülő kockázatokat.
4. Vásárlási döntés: Miután a fogyasztó értékelte a lehetőségeket, döntést hoz arról, hogy melyik terméket vagy szolgáltatást vásárolja meg. Ezt a döntést számos tényező befolyásolhatja, többek között az ár, a márka hírneve és a személyes preferenciák.
5. Vásárlás utáni értékelés: A vásárlás után a fogyasztó értékeli, hogy a termék vagy szolgáltatás megfelelt-e az elvárásainak. Visszajelzést is adhat az eladónak vagy a gyártónak, és megoszthatja tapasztalatait másokkal. Ez a szakasz befolyásolhatja a jövőbeli vásárlási döntéseket és a márkahűséget.