Fogyasztóként talán észre sem veszi, de minden vásárláskor egy folyamaton megy keresztül. Ezt a folyamatot hívják vásárlási ciklusnak, és több szakaszból áll, amelyeken minden vásárló végigmegy, mielőtt vásárol. Ezeknek a szakaszoknak a megértése segíthet abban, hogy jobb vásárlási döntéseket hozzon, és abban is, hogy a vállalkozások jobban kiszolgálják vásárlóik igényeit.
A vásárlási ciklus első szakasza a tudatossági szakasz. Ekkor a fogyasztó felismeri, hogy van egy problémája vagy szükséglete, amelyet meg akar oldani. Például egy személy rájöhet, hogy új cipőre van szüksége, mert a régi cipője elhasználódott. Ebben a szakaszban a fogyasztó elkezdheti felkutatni a lehetőségeket, és információkat gyűjt a termékről vagy szolgáltatásról, amelyre szüksége van.
A vásárlási ciklus második szakasza a megfontolási szakasz. Ebben a szakaszban a fogyasztó leszűkítette a választási lehetőségeket, és fontolóra veszi a konkrét termékeket vagy szolgáltatásokat. Összehasonlíthatják a különböző márkákat, és véleményeket olvashatnak, hogy segítsenek nekik a döntés meghozatalában. Ez az a szakasz, amikor a vállalkozások megkülönböztethetik magukat versenytársaiktól azáltal, hogy kiemelik termékeik vagy szolgáltatásaik előnyeit.
A vásárlási ciklus harmadik szakasza a döntési szakasz. Ezen a ponton a fogyasztó készen áll a vásárlásra. Lehet, hogy már eldöntötte, hogy melyik terméket vagy szolgáltatást szeretné, és már csak a legjobb ajánlatot vagy a legkényelmesebb lehetőséget keresi. A vállalkozások megkönnyíthetik a vásárlási folyamatot a fogyasztók számára azzal, hogy akciókat kínálnak, vagy egyszerűsített vásárlási élményt nyújtanak.
A vásárlási ciklus utolsó szakasza a vásárlás utáni szakasz. Ez az a szakasz, amikor a fogyasztó értékeli a vásárlást, és eldönti, hogy elégedett-e vele. Ha elégedett a vásárlással, akkor hűséges vásárlóvá válhat, és másoknak is ajánlja a terméket vagy szolgáltatást. Ha azonban elégedetlen a vásárlással, negatív értékelést hagyhat, vagy úgy dönthet, hogy nem köt többé üzletet a vállalattal.
Összefoglalva, a vásárlási ciklus szakaszainak megértése mind a fogyasztók, mind a vállalkozások számára előnyös lehet. A fogyasztók megalapozottabb vásárlási döntéseket hozhatnak, a vállalkozások pedig jobban ki tudják elégíteni célközönségük igényeit. A vásárlási ciklus megértésével a vállalkozások olyan marketingstratégiákat hozhatnak létre, amelyek a folyamat minden egyes szakaszára kiterjednek, és növelik az eladási esélyeiket.
A fogyasztói vásárlási folyamat 5 szakasza a következő:
1. A probléma/szükséglet felismerése: Ez az első szakasz, amelyben a fogyasztó felismeri, hogy problémája vagy szükséglete van, amely megoldást igényel. Ez többféle okból is bekövetkezhet, például azért, mert elfogyott egy termék, vagy mert egy jobb verzióra akarnak frissíteni.
2. Információkeresés: Ebben a szakaszban a fogyasztó elkezd információt keresni arról a termékről vagy szolgáltatásról, amely megoldja a problémáját vagy kielégíti az igényét. Ez magában foglalhatja az online kutatást, a barátok és a családtagok ajánlásainak megkérdezését, vagy egy üzlet felkeresését információgyűjtés céljából.
3. Az alternatívák értékelése: Miután a fogyasztó információkat gyűjtött a különböző termékekről vagy szolgáltatásokról, elkezdi értékelni a lehetőségeket. Ez magában foglalhatja a különböző termékek árainak, jellemzőinek és előnyeinek összehasonlítását, hogy meghatározzák, melyik felel meg legjobban az igényeiknek.
4. Vásárlási döntés: A lehetőségek értékelése után a fogyasztó meghozza a vásárlási döntést. Ez magában foglalhatja az online, az üzletben vagy egy harmadik féltől származó eladón keresztül történő vásárlást.
5. Vásárlás utáni értékelés: A vásárlás után a fogyasztó értékeli, hogy a termék vagy szolgáltatás megfelelt-e az elvárásainak. Ez magában foglalhatja, hogy véleményt hagy, ajánlja a terméket másoknak, vagy úgy dönt, hogy nem vásárol újra ugyanattól a márkától.
A vásárlási ciklus, más néven értékesítési ciklus vagy vásárlói út, arra a folyamatra utal, amelyen a vásárló vásárláskor keresztülmegy. Jellemzően több szakaszból áll, a tudatosságtól és a megfontolástól a döntésen át a vásárlás utáni értékelésig.
A vásárlási ciklus első szakasza a tudatosságot foglalja magában, amikor az ügyfél tudomást szerez egy termékről vagy szolgáltatásról, amelyre szüksége lehet, vagy amelyre szüksége lehet. Ez történhet reklámok, a közösségi média vagy szájról-szájra terjedő hírek révén.
A második szakasz a megfontolás, amikor a vásárló elkezd kutatni és értékelni a különböző lehetőségeket. Összehasonlíthatja az árakat, elolvashatja a véleményeket, vagy tanácsot kérhet barátaitól és családtagjaitól.
A harmadik szakasz a döntés, amikor az ügyfél végleges döntést hoz a termék vagy szolgáltatás megvásárlásáról. Ez magában foglalhatja a feltételek megtárgyalását, a tranzakció lebonyolítását vagy a szerződés aláírását.
Végül a vásárlást követő értékelési szakaszban a vásárló elgondolkodik a tapasztalatain, és eldönti, hogy elégedett-e a vásárlással. Ez a szakasz befolyásolhatja a jövőbeli vásárlási döntéseket, és ismételt üzlethez vagy ajánlásokhoz vezethet.
A vásárlási ciklus megértése kulcsfontosságú a marketingesek és a hirdetők számára, mivel lehetővé teszi számukra, hogy stratégiáikat a célközönségük igényeihez és preferenciáihoz igazítsák az egyes szakaszokban. Ezáltal növelhetik annak valószínűségét, hogy a leadekből vásárlókká váljanak, és hosszú távú kapcsolatot építsenek velük.
Az értékesítési ciklus azt a folyamatot jelenti, amelyen egy potenciális vásárló a vásárlás felé vezető úton végigmegy. Az értékesítési ciklusnak több szakasza van, amelyek a következők:
1. Érdeklődés: Ez az értékesítési ciklus kezdeti szakasza, amelyben az értékesítési csapat azonosítja a potenciális vevőket, és információkat gyűjt róluk.
2. Minősítés: Ebben a szakaszban az értékesítési csapat értékeli, hogy a potenciális ügyfelek megfelelnek-e a kínált terméknek vagy szolgáltatásnak. Ez magában foglalja az ügyfél igényeinek, költségvetésének, döntési jogkörének és egyéb tényezőinek felmérését.
3. Az igények felmérése: Miután a potenciális ügyfél minősítésre került, az értékesítési csapat azon dolgozik, hogy megértse a konkrét igényeit és kihívásait. Ez magában foglalja a kérdések feltevését és az ügyfél válaszainak figyelmes meghallgatását.
4. Prezentáció: Ebben a szakaszban az értékesítési csapat bemutatja a terméket vagy szolgáltatást a potenciális ügyfélnek, kiemelve annak jellemzőit, előnyeit és értékjavaslatát.
5. Ellenvetések kezelése: Gyakran előfordul, hogy a potenciális ügyfeleknek kifogásaik vagy aggályaik vannak a kínált termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban. Ebben a szakaszban az értékesítési csapat foglalkozik ezekkel az ellenvetésekkel, és információt nyújt az ügyfél aggályainak eloszlatására.
6. Lezárás: Ha a potenciális ügyfél érdeklődik a vásárlás iránt, az értékesítési csapat azon dolgozik, hogy lezárja az üzletet. Ez magában foglalja a feltételek megtárgyalását, az árképzés megvitatását és a tranzakció részleteinek véglegesítését.
7. Utókövetés: Az értékesítés után is folytatódhat az értékesítési csapat kapcsolattartása az ügyféllel, hogy biztosítsa az elégedettségét, és kezelje a felmerülő problémákat. Ez segíthet hosszú távú kapcsolatot kiépíteni az ügyféllel, és ösztönözheti az ismételt üzletkötést.