Az értékesítés világában minden csapat maximális teljesítményt és eredményeket szeretne elérni. De hogyan érhetik el ezt a célt az értékesítési vezetők? Az egyik módszer a 80/20 szabály megértése és kihasználása a csapatuk előnyére.
A 80/20-as szabály, más néven a Pareto-elv szerint a hatások 80%-a az okok 20%-ából származik. Ez az elv alkalmazható az értékesítési csapat teljesítményére, ha felismerjük, hogy a csapat 20%-a magasan teljesít, akik a bevétel 80%-át termelik. A csapat fennmaradó 80%-a még mindig értékes lehet, de nem járul hozzá annyira a csapat általános sikeréhez.
Az értékesítési vezetők a 80/20 szabályt úgy alkalmazhatják, hogy a legjobb teljesítményt nyújtókra összpontosítanak, és biztosítják számukra a szükséges erőforrásokat és támogatást ahhoz, hogy továbbra is sikeresek maradjanak. Ez magában foglalhat további képzést, coachingot és ösztönzőket, hogy még nagyobb eredmények elérésére motiválják őket. A legjobb 20%-ba való befektetéssel az egész csapat profitálhat a sikereikből, és javulhat a csapat általános teljesítménye.
Ugyanakkor az értékesítési vezetőknek nem szabad elhanyagolniuk a csapat fennmaradó 80%-át. Ezek az egyének még mindig képesek hozzájárulni a csapat sikeréhez, és a fejlesztésükbe való befektetés a teljesítményük javulásához vezethet. Ha ennek a csoportnak további képzést és coachingot biztosítunk, az segíthet nekik abban, hogy teljes mértékben kiaknázzák a bennük rejlő lehetőségeket, és hozzájáruljanak a csapat általános sikeréhez.
Fontos, hogy az értékesítési vezetők rendszeresen értékeljék csapatuk teljesítményét, és azonosítsák a legjobb teljesítményt nyújtókat. Ezt olyan mérőszámok segítségével lehet elvégezni, mint a megtermelt bevétel, a megkötött ügyletek száma vagy az ügyfél-elégedettségi értékelések. A legjobb teljesítményt nyújtók azonosítása után az értékesítési vezetők stratégiákat dolgozhatnak ki az ő támogatásukra és motiválásukra, miközben a csapat többi tagjának fejlesztésébe is befektethetnek.
Összefoglalva, a 80/20 szabály megértése és kihasználása hatékony eszköz lehet az értékesítési vezetők számára csapatuk teljesítményének maximalizálásához. Azzal, hogy a legjobban teljesítők 20%-ára összpontosítanak, és az ő sikerükbe fektetnek be, a csapat általános teljesítménye javulhat. Ugyanakkor a fennmaradó 80% fejlődésébe való befektetés a teljesítmény javulásához vezethet, és hozzájárulhat a csapat egészének sikeréhez.
A 80/20 elv, más néven Pareto-elv azt állítja, hogy a hatások 80%-a az okok 20%-ából származik. Az értékesítési teljesítmény értékelésével összefüggésben ez azt jelenti, hogy egy vállalat értékesítésének 80%-a az értékesítők vagy ügyfelek 20%-ából származik.
A 80/20 elvnek az értékesítési teljesítmény értékelésére való alkalmazásához a vállalkozás elemezheti értékesítési adatait, hogy azonosítsa a legjobban teljesítő értékesítőket és ügyfeleket, akik az értékesítés nagy részéért felelősek. Ez az információ ezután felhasználható az egyes értékesítők teljesítményének értékelésére és a fejlesztendő területek azonosítására.
Egy vállalkozás például azonosíthatja értékesítőinek azon 20%-át, akik az értékesítés 80%-áért felelősek, és értékelheti értékesítési technikáikat és stratégiáikat, hogy meghatározza, mi különbözteti meg őket az értékesítési csapat többi tagjától. Ez az információ felhasználható a többi értékesítő képzésére és tréningjére, hogy javítsák teljesítményüket és növeljék az általános értékesítést.
Hasonlóképpen, egy vállalkozás meghatározhatja ügyfeleinek azt a 20%-át, akik az értékesítés 80%-áért felelősek, és célzott marketing- és értékesítési stratégiákat dolgozhat ki annak érdekében, hogy több ilyen ügyfelet tartson meg és vonzzon magához. Ez magában foglalhat személyre szabott marketingkampányokat, hűségprogramokat és egyéb ösztönzőket a visszatérő ügyfelek ösztönzésére.
Összességében a 80/20 elv értékes betekintést nyújthat az értékesítési teljesítmény értékelésébe, és segíthet a vállalkozásoknak optimalizálni értékesítési stratégiáikat az általános teljesítmény és jövedelmezőség javítása érdekében.
Igen, a 80/20 szabály, más néven a Pareto-elv sok esetben igaz az értékesítésre. Az elv szerint az eredmények 80%-a az inputok 20%-ából származik. Az értékesítéssel összefüggésben ez azt jelenti, hogy egy vállalat bevételének 80%-a az ügyfelek vagy termékek 20%-ából származik.
Ez az elv az értékesítés számos területére alkalmazható, beleértve az ügyfélszegmentációt, a termékcsaládokat és az értékesítési személyzetet. Egy vállalat például úgy találhatja, hogy az értékesítés 80%-a a vevők 20%-ától származik, akik visszatérő vásárlók, vagy akik nagy összegű vásárlásokat hajtanak végre. Hasonlóképpen, egy vállalat felfedezheti, hogy bevételeinek 80%-a a termékek kis százalékából származik, amelyek bestsellerek.
Az elv megértésével és a bemenetek azon 20%-ának azonosításával, amelyek az eredmények 80%-ához vezetnek, a vállalatok erőforrásaikat és erőfeszítéseiket ezekre a területekre összpontosíthatják, hogy maximalizálják eladásaikat és bevételeiket. Ez magában foglalhatja a legjövedelmezőbb ügyfelek vagy termékek azonosítását, és az értékesítési stratégiák célzottan rájuk szabását.
Fontos azonban megjegyezni, hogy a 80/20-as szabály nem egy kemény és gyors szabály, és nem minden vállalkozásra vagy helyzetre alkalmazható. Ez csupán egy iránymutatás, amely segíthet a vállalatoknak azonosítani azokat a területeket, amelyekre értékesítési erőfeszítéseik során összpontosítaniuk kell.
A 20%-os értékesítési tevékenységeket, amelyek az értékesítési eredmény 80%-át generálják, általában „Pareto-elvként” vagy 80/20-szabályként emlegetik. Üzleti kontextusban ez az elv azt sugallja, hogy egy vállalat termékeinek, szolgáltatásainak vagy tevékenységeinek körülbelül 20%-a felelős a bevétel 80%-áért.
Néhány olyan értékesítési tevékenység, amely ebbe a kategóriába tartozik:
1. A nagy értékű ügyfelek vagy számlák azonosítása és megcélzása
2. Erős kapcsolatok kiépítése a meglévő ügyfelekkel
3. Hatékony értékesítési prezentációk és bemutatók tartása
4. Kivételes ügyfélszolgálat és ügyféltámogatás nyújtása
5. Rendkívüli ügyfélszolgálat és ügyféltámogatás nyújtása
5. Upselling vagy keresztértékesítés a meglévő ügyfeleknek
6. Promóciók vagy ösztönzők felajánlása az értékesítés ösztönzése érdekében
7. Piackutatás végzése az új lehetőségek azonosítása érdekében
8. Hatékony értékesítési stratégiák és taktikák kidolgozása
9. Minőségi marketinganyagok és kampányok készítése
10. Az online jelenlét és a keresőmotor-optimalizálás (SEO) javítása
11. Erős közösségi médiajelenlét és elkötelezettségi stratégia kidolgozása
12. Partnerségek vagy együttműködések kialakítása más vállalkozásokkal
13. Hatékony leadgenerálási és ápolási kampányok lebonyolítása
14. Egyedi vagy személyre szabott megoldások kínálása az ügyfeleknek
15. Folyamatos képzés és fejlesztés biztosítása az értékesítési csapatok számára
16. A magas árrésű termékekre vagy szolgáltatásokra összpontosítás
17. Hatékony árképzési stratégiák kidolgozása
18. Erős márka hírnevének és ügyfélhűségének kiépítése
19. Az értékesítési adatok nyomon követése és elemzése a trendek és lehetőségek azonosítása érdekében
20. Az értékesítési folyamatok és munkafolyamatok folyamatos javítása.
Ezekre a nagy hatású értékesítési tevékenységekre összpontosítva a vállalkozások optimalizálhatják értékesítési teljesítményüket és jelentős bevételnövekedést érhetnek el.