Az értékesítési képviselők jutalékstruktúrái megalapozhatják vagy megtörhetik vállalkozását. Ez nem csak a készpénzes ösztönzők kifizetéséről szól, hanem a motiváció és a kiválóság kultúrájának megteremtéséről. Ha jól csinálják, a jutalékstruktúra arra ösztönözheti csapatát, hogy keményebben és okosabban dolgozzon, és végső soron a bevétel növekedéséhez vezethet.
1. Legyen egyszerű: Minél egyszerűbb a jutalékstruktúra, annál jobb. Az összetett rendszerek zavart és frusztrációt okozhatnak. Ehelyett hozzon létre egy világos és tömör struktúrát, amelyet mindenki megérthet. Ez segíteni fogja csapatát abban, hogy az értékesítésre összpontosítson, ne pedig a jutalékok kiszámítására.
2. Tűzzön ki egyértelmű célokat: Csapatának tudnia kell, hogy min dolgoznak, és hogy a céljaik eléréséért milyen jutalmat kapnak. Győződjön meg róla, hogy a célok reálisak, kihívást jelentenek, és a bevétel növekedéséhez kötődnek. Ez segít a csapatának motiváltnak és az eredmények elérésére összpontosítónak maradni.
3. Jutalmazza a kiemelkedő teljesítményt nyújtókat: A legjobb teljesítményt nyújtó munkatársait meg kell jutalmazni kemény munkájukért és elkötelezettségükért. Fontolja meg, hogy bónuszokat vagy más ösztönzőket kínáljon a legjobb értékesítőinek, hogy motiváltak és elkötelezettek maradjanak.
4. Figyelje a teljesítményt: Kövesse nyomon csapata teljesítményét, és szükség szerint módosítsa jutalékstruktúráját. Ez segít azonosítani azokat a területeket, ahol a csapata kiemelkedően teljesít, valamint azokat a területeket, ahol további támogatásra lehet szükségük.
Összefoglalva, egy hatékony jutalékstruktúra hatékony eszköz lehet értékesítési csapatának motiválásában és a bevételek növelésében. A struktúra egyszerűségével, világos célok kitűzésével, a kiemelkedő teljesítményt nyújtók jutalmazásával és a teljesítmény nyomon követésével olyan motivációs és kiválósági kultúrát hozhat létre, amely hosszú éveken át hasznára válik vállalkozásának.
Nincs általános válasz arra, hogy mennyi jutalékot kell fizetnie az értékesítési képviselőjének, mivel a jutalék mértéke számos tényezőtől, például az iparágtól, a terméktől/szolgáltatástól, a versenytől és a piaci kereslettől függően változhat. Egy értékesítési képviselő tipikus jutalékának mértéke azonban az értékesítési bevétel 5% és 20% között mozoghat.
Az értékesítési képviselője jutalékának meghatározásához a következőket kell figyelembe vennie:
1. Iparági szabványok: Nézze meg, hogy az Ön iparágában más vállalatok mit kínálnak jutalékként. Ez szolgálhat viszonyítási alapként ahhoz, hogy mennyit kell fizetnie az értékesítési képviselőjének.
2. A termék/szolgáltatás jövedelmezősége: A jutalék mértékének ésszerűnek kell lennie, és az értékesítési képviselőnek képesnek kell lennie arra, hogy jó nyereséget érjen el, miközben az Ön vállalkozása számára is maradjon hely a nyereség elérésére.
3. Értékesítési képviselő teljesítménye: Az értékesítési képviselő teljesítményét és tapasztalatát figyelembe kell venni a jutalék mértékének meghatározásakor. Egy jobban teljesítő értékesítési képviselő magasabb jutalékot kereshet.
4. Értékesítési célok: Elérhető értékesítési célokat kell kitűznie az értékesítési képviselője számára, és a jutalék mértékét az e célokhoz viszonyított teljesítményéhez kell kötni.
5. Piaci kereslet: Ha nagy a kereslet az Ön terméke vagy szolgáltatása iránt, akkor alacsonyabb jutalékot ajánlhat. Ha azonban alacsony a kereslet, előfordulhat, hogy magasabb jutalékot kell felajánlania, hogy az értékesítőjét keményebb munkára ösztönözze.
Fontos megjegyezni, hogy a jutalék mértékének méltányosnak és versenyképesnek kell lennie, hogy vonzza és megtartsa a legjobban teljesítő értékesítési képviselőket. Ezen túlmenően az értékesítési képviselőjével világos, írásos megállapodást kell kötnie, amely meghatározza a jutalék mértékét, a fizetési feltételeket és minden egyéb lényeges részletet.
Az üzleti életben általánosan használt háromféle jutalék a következő:
1. Százalékos jutalék: Ez a leggyakoribb jutaléktípus, amelyben az eladó a termék vagy szolgáltatás eladási árának egy százalékát kapja. Például egy autót értékesítő eladó az autó eladási árának 5%-os jutalékot kaphat.
2. Fix jutalék: Ennél a jutaléktípusnál az eladó minden egyes eladás után fix összeget keres. Például egy ingatlanügynök minden egyes ingatlaneladás után 5000 dollár fix jutalékot kereshet.
3. Többszintű jutalék: Ez a fajta jutalék egy többszintű struktúrán alapul, amelyben az eladó az értékesítési volumene alapján különböző mértékű jutalékot keres. Például egy értékesítő 10 000 dollárig 10% jutalékot kaphat az eladások után, majd a 10 000 dollár feletti eladások után 15%-ot.
Fontos megjegyezni, hogy a jutalékstruktúrák az iparágtól, a vállalattól és az értékesített terméktől vagy szolgáltatástól függően nagymértékben eltérhetnek. Ezenkívül a jutalékstruktúrák az ilyen típusú jutalékok kombinációját is tartalmazhatják az értékesítés ösztönzése és a jól teljesítő értékesítők jutalmazása érdekében.
Az értékesítési jutalékstruktúra kiválasztása döntő tényező lehet egy vállalkozás sikerének meghatározásában. Alapvetően háromféle értékesítési jutalékstruktúra létezik: átalánydíjas, többszintű és teljesítményalapú.
Az átalány jutalékstruktúra az eladási összeg egy fix százalékát fizeti ki az értékesítőnek, függetlenül az eladások mennyiségétől. Ezt gyakran alkalmazzák olyan vállalkozások, amelyek nagy értékű termékeket vagy szolgáltatásokat értékesítenek. Ez a fajta jutalékstruktúra egyszerűen kiszámítható és könnyen érthető az értékesítők számára. Ugyanakkor előfordulhat, hogy nem elég motiváló a magasan teljesítő értékesítők számára, mivel erőfeszítéseik nincsenek közvetlenül összekapcsolva a díjazásukkal.
A többszintű jutalékstruktúra egy összetettebb jutalékstruktúra, amely az értékesítőket különböző értékesítési szintek alapján fizeti. Például egy értékesítő alacsonyabb jutalékot kaphat egy bizonyos összegig történő értékesítésért, de magasabb jutalékot az ezt az összeget meghaladó értékesítésért. Ez a fajta jutalékstruktúra motiválhatja az értékesítőket a magasabb értékesítési célok elérésére, és jutalmazhatja a legjobb teljesítményt nyújtókat. Az értékesítők számára azonban nehéz lehet nyomon követni és megérteni a jutalékfizetésüket.
A teljesítményalapú jutalékstruktúra olyan jutalékstruktúra, amely a jutalékot egyéni értékesítési vagy csapatcélokhoz köti. Ezt a struktúrát jellemzően olyan iparágakban alkalmazzák, mint az ingatlanügyletek vagy a pénzügyi szolgáltatások, ahol az értékesítés értéke magas. Az értékesítőket konkrét célok elérésére motiválja, és a legjobb teljesítményt nyújtók számára magasabb jövedelemhez vezethet. Ugyanakkor világos és mérhető célokat igényel, és bonyolult lehet az adminisztrációja.
Végső soron a legjobb értékesítési jutalékstruktúra a vállalkozás céljaitól, az értékesített terméktől vagy szolgáltatástól és az értékesítési csapat képzettségi szintjétől függ. A különböző jutalékstruktúrák kombinációja is alkalmazható az értékesítők ösztönzésére, hogy konkrét célokat érjenek el, miközben a legjobb teljesítményt nyújtókat is jutalmazzák. Fontos a jutalékstruktúrák rendszeres felülvizsgálata és kiigazítása annak érdekében, hogy azok összhangban legyenek a vállalkozás céljaival és célkitűzéseivel.