Az üzleti életben a végeredmény a legfontosabb. A vállalatok azért léteznek, hogy profitot termeljenek, és a józan ész azt diktálja, hogy ahol csak lehet, csökkentsék a veszteséget. Ez azonban nem mindig ilyen egyszerű. Sok vállalkozás ragaszkodik a veszteséges termékcsaládokhoz, még akkor is, ha nyilvánvaló, hogy azok nem működnek. Miért tartanak tehát a vállalatok egy veszteséges termékcsaládot? Ennek több oka is van.
Először is, a termékcsaládhoz való érzelmi kötődés. Ha egy vállalat jelentős időt, pénzt és erőforrásokat fektetett egy termékcsalád kifejlesztésébe, nehéz elengedni azt. Létezhet egyfajta hűségérzet a termék iránt, különösen, ha az már hosszú ideje létezik. Azok az alkalmazottak, akik a termékcsaládon dolgoztak, érzelmileg is kötődhetnek hozzá, ami szintén megnehezíti az elengedést.
Másodszor, ott van az ismeretlentől való félelem. Ha egy vállalat hosszú ideje támaszkodik egy adott termékcsaládra, természetes, hogy ideges, hogy mi lesz, ha az megszűnik. Aggodalomra adhat okot, hogy hogyan reagálnak majd a vásárlók, vagy hogyan érinti majd a vállalat hírnevét. Aggodalomra adhat okot az is, hogy a vállalat hogyan fogja pótolni a termékcsalád által termelt bevételt.
Harmadszor, ott van az elsüllyedt költségek tévhite. Ez az a gondolat, hogy a vállalat már olyan sokat fektetett egy termékcsaládba, hogy pazarlásnak tűnik elhagyni azt. Még ha egyértelmű is, hogy a termékcsalád nem nyereséges, a vállalat úgy érezheti, hogy fenn kell tartania, hogy igazolja a már ráfordított pénzt. Ez egy gyakori kognitív előítélet, amely sok vállalkozást érint.
Végül pedig ott van a remény, hogy a dolgok megfordulnak. Előfordul, hogy egy vállalat azért tart fenn egy veszteséges termékcsaládot, mert úgy véli, hogy csak idő kérdése, és a dolgok javulni fognak. Lehet egy új marketingstratégia, egy új terméktervezés vagy más olyan tényező, amelyről a vállalat úgy véli, hogy ismét nyereségessé teszi a termékcsaládot. Bár ez az optimizmus csodálatra méltó lehet, veszélyes is lehet, ha tartós veszteségekhez vezet.
Összefoglalva, a vállalatok számos okból tartanak fenn veszteséges termékcsaládokat, az érzelmi kötődéstől kezdve a kognitív elfogultságokig. Bár érthető, hogy a vállalatok meg akarnak tartani egy olyan termékcsaládot, amelybe befektettek, nem szabad elfelejteni, hogy a végeredmény az, ami számít. Végső soron egy olyan vállalat, amely nem termel nyereséget, hosszú távon nem lesz fenntartható. Fontos, hogy a vállalkozások hajlandóak legyenek kemény döntéseket hozni és elengedni a nem nyereséges termékcsaládokat, ha sikeresek akarnak lenni.
Számos oka lehet annak, hogy egy termék vagy vásárló rendkívül veszteséges lehet egy vállalkozás számára. Először is, az előállítási költségek túl magasak lehetnek, ami megnehezíti a vállalat számára, hogy a terméket nyereséges áron értékesítse. Ennek számos oka lehet, például a magas nyersanyagköltségek, a nem hatékony gyártási folyamatok vagy a drága munkaerőköltségek.
Másodszor, előfordulhat, hogy a termék nem felel meg a célpiac igényeinek vagy szükségleteinek, ami alacsony eladásokat és bevételt eredményez. Ennek oka lehet a rossz terméktervezés, a nem megfelelő marketing vagy a nem hatékony értékesítési csatornák.
Harmadszor, egy ügyfél veszteséges lehet, ha jelentős mennyiségű időt és erőforrást igényel a kiszolgálása, de nagyon kevés bevételt termel a vállalkozásnak. Ennek számos tényező lehet az oka, például az alacsony rendelésméret, a magas visszaküldési arány vagy az állandó panaszok és a további támogatás iránti igények.
Végső soron a jövedelmezőség biztosításának kulcsa a vállalkozás termékeinek és ügyfeleinek folyamatos értékelése és elemzése, a nem hatékony területek azonosítása és a jövedelmezőség javítását célzó stratégiák végrehajtása. Ez magában foglalhatja a költségek csökkentését, a terméktervezés javítását, új piacok megcélzását, vagy akár a nem nyereséges termékek vagy ügyfelek megszüntetését.
A veszteséges termék olyan termék, amely nem termel elegendő bevételt ahhoz, hogy fedezze az előállításával, marketingjével és értékesítésével kapcsolatos költségeket. Ennek számos oka lehet, például a termék iránti kereslet hiánya, magas termelési költségek vagy elégtelen marketingtevékenység.
Ahhoz, hogy egy termék nyereségesnek minősüljön, elegendő bevételt kell termelnie ahhoz, hogy fedezze közvetlen költségeit (például az anyag-, munka- és általános költségeket), valamint közvetett költségeit (például a marketing- és adminisztratív költségeket). Ha egy termék nem termel elegendő bevételt ahhoz, hogy fedezze ezeket a költségeket, akkor veszteségesnek minősül.
A veszteséges termékek jelentősen megterhelhetik a vállalat erőforrásait, és végső soron pénzügyi nehézségekhez vagy akár csődhöz is vezethetnek. Fontos, hogy a vállalkozások rendszeresen értékeljék termékkínálatukat, és megszüntessék a folyamatosan veszteséges termékeket. Ezáltal erőforrások szabadulhatnak fel a jövedelmezőbb termékekbe való beruházásra vagy olyan új termékek kifejlesztésére, amelyeknek nagyobb esélyük van a sikerre.
Üzlettulajdonosként csábító lehet a veszteséges ügyfelek megtartása az értékesítés vagy a hűség fenntartásának reményében. Fontos azonban figyelembe venni, hogy a veszteséges ügyfelek kiszolgálása milyen pénzügyi hatást gyakorol vállalkozására.
A veszteséges ügyfelek további kiszolgálása a költségek növekedéséhez és a nyereségesség csökkenéséhez vezethet. Ezeknek az ügyfeleknek a kiszolgálása több időt és erőforrást igényelhet, ami felemésztheti a haszonkulcsot. Emellett a veszteséges ügyfelek kiszolgálása megakadályozhatja Önt abban, hogy üzleti tevékenységének jövedelmezőbb területeire összpontosítson.
Bár nehéz lehet elutasítani az üzletet, fontos felmérni a veszteséges ügyfelek kiszolgálásának hosszú távú pénzügyi hatásait. Vegye figyelembe az ilyen ügyfelek kiszolgálásának költségeit az általuk generált bevételhez képest. Ha a költségek meghaladják a bevételt, lehet, hogy itt az ideje elengedni őket.
Alternatív megoldásként fontolja meg, hogy miként teheti nyereségessé ezeket az ügyfeleket. Ez magában foglalhatja további, jövedelmezőbb termékek vagy szolgáltatások nyújtását, vagy az árképzés vagy a feltételek olyan módosítását, amely jobban tükrözi az ügyfelek kiszolgálásának költségeit.
Végül a nem nyereséges ügyfelek további kiszolgálásáról szóló döntésnek a vállalkozására gyakorolt pénzügyi hatás alapos elemzésén kell alapulnia. Fontos, hogy rangsorolja a jövedelmezőséget, és a vállalkozásának azon területeire összpontosítson, amelyek a legtöbb bevételt termelik.