Az értékesítési jutalékok olyan ösztönzők, amelyeket az értékesítők kapnak a vállalat bevételeinek növelésére tett erőfeszítéseikért. Ez egy hatékony módja az alkalmazottak motiválásának, hogy keményebben dolgozzanak és elérjék értékesítési céljaikat. A jutalékstruktúra meghatározásakor azonban a vállalatok két népszerű modellt használnak: a nettó árbevételi modellt és a bruttó árrés modellt.
A nettó bevételi modell az értékesítő által elért teljes bevételen alapul. Ez azt jelenti, hogy a jutalékot az értékesítésből származó teljes bevétel százalékában számítják ki. Például, ha egy értékesítő 10 000 dollár bevételt termel, és a jutalék mértéke 10%, akkor a jutaléka 1000 dollár.
Másrészt a bruttó árrés modell az értékesítés haszonkulcsán alapul. Ez azt jelenti, hogy a jutalékot a haszonkulcs százalékában számítják ki, amely az eladási ár és az eladott áruk költsége közötti különbség. Például, ha egy terméket 100 dollárért adnak el, és az eladott áruk költsége 60 dollár, a haszonkulcs 40 dollár. Ha a jutalék mértéke 10%, a jutalék 4 $ lenne.
Mindkét modellnek megvannak az előnyei és hátrányai. A nettó árbevételi modell egyszerű és egyértelmű. Az értékesítőket arra motiválja, hogy minél több bevételt termeljenek, ami az értékesítési volumen növekedéséhez vezethet. Ez azonban azt is eredményezheti, hogy az értékesítők a magas árbevételű, de alacsony árrésű termékekre összpontosítanak, ami hosszú távon nem biztos, hogy előnyös a vállalat számára.
A bruttó árrés modell viszont arra ösztönzi az értékesítőket, hogy a magas árrésű termékekre összpontosítsanak, ami a vállalat számára nagyobb nyereségességet eredményezhet. Ugyanakkor azt is eredményezheti, hogy az értékesítők elhanyagolják az alacsony árrésű termékeket, amelyek fontosak lehetnek a teljes termékportfólió szempontjából.
Végső soron a jutalékstruktúrának a vállalat céljain és célkitűzésein kell alapulnia. Ha a cél a bevétel növelése, a nettó árbevételi modell megfelelőbb lehet. Ha a cél a nyereségesség növelése, a bruttó árrés modell lehet megfelelőbb.
Összefoglalva, az értékesítési jutalékok fontos eszközei az értékesítők motiválásának és a vállalati célok elérésének. A nettó árbevétel és a bruttó árrés modell közötti döntést a vállalat célkitűzései, termékportfóliója és általános stratégiája alapján kell meghozni. Bármelyik modellt is választják, azt világosan kommunikálni kell az értékesítők felé, hogy biztosítsák, hogy motiváltak legyenek céljaik elérésében.
A pénzügyek és az ingatlanok világában a jutalék egy általános kifejezés, amelyet egy értékesítő vagy bróker által a szolgáltatásaiért kapott kompenzáció leírására használnak. A jutalékot általában a teljes eladási ár vagy tranzakció értékének százalékában számítják ki.
A jutaléknak két típusa van: a bruttó jutalék és a nettó jutalék. A fő különbség e kettő között a kiszámítás módja és a belőlük levont költségek.
A bruttó jutalék az értékesítő vagy bróker által megkeresett teljes összegre utal, mielőtt bármilyen levonást vagy költséget kivonnának belőle. Ez azt jelenti, hogy a bruttó jutalék az a teljes összeg, amelyre az értékesítő vagy a bróker jogosult az ügyletből.
Másrészt a nettó jutalék azt az összeget jelenti, amelyet az értékesítő vagy a bróker az összes költség és levonás levonása után keres. Ezek a költségek magukban foglalhatják a marketingköltségeket, irodai költségeket, tranzakciós díjakat és egyéb kapcsolódó kiadásokat.
A nettó jutalék kiszámításához először a bruttó jutalékot határozzák meg, majd ebből levonják a költségeket és levonásokat. Az így kapott összeg a nettó jutalék, amely a tényleges összeg, amelyet az értékesítő vagy a bróker kap.
Összefoglalva, a nettó jutalék és a bruttó jutalék közötti fő különbség az, hogy a bruttó jutalék a kiadások előtt megkeresett teljes összeg, míg a nettó jutalék az összes levonás és kiadás levonása után megkeresett összeg.
A nettó árbevétel és a bruttó árrés két fontos pénzügyi mérőszám, amelyeket egy vállalat pénzügyi teljesítményének mérésére használnak. Bár összefüggnek, nem ugyanazok.
A nettó árbevétel az a teljes árbevétel, amelyet egy vállalat az eladásaiból az árengedmények, visszatérítések és engedmények levonása után szerez. Ez az a tényleges pénzösszeg, amelyet a vállalat a vevőitől kap, és ez a vállalat legfelsőbb szintű bevétele.
Másrészt a bruttó árrés a bevételnek az a százaléka, amelyet a vállalat az eladott áruk költségének (COGS) levonása után megtart. Ez az a nyereség, amelyet a vállalat minden egyes eladott egységen elér, és a vállalat jövedelmezőségét jelenti.
A bruttó árrés kiszámításához le kell vonni az önköltségi költséget a bevételből, majd az eredményt el kell osztani a bevétellel. Az így kapott százalék a bruttó árrés.
Összefoglalva, a nettó árbevétel a vállalat összes bevétele, míg a bruttó árrés a vállalat által minden egyes eladott egységen elért nyereség. Bár mindkét mérőszám fontos, a bruttó árrés a vállalat pénzügyi helyzetének jelentősebb mérőszáma, mivel figyelembe veszi a termékek vagy szolgáltatások előállításának és értékesítésének költségeit.
A legjobb értékesítési jutalékstruktúra a szervezet konkrét üzleti céljaitól és célkitűzéseitől függ. A vállalkozások többféle gyakori jutalékstruktúrát használnak, amelyek mindegyike saját előnyökkel és hátrányokkal rendelkezik.
1. Átlagos jutalék: Ez egy egyszerű jutalékstruktúra, ahol az értékesítő az általa generált eladások fix százalékát kapja. Ez a struktúra könnyen érthető és kiszámítható, de előfordulhat, hogy nem nyújt elegendő ösztönzést a magasan teljesítő értékesítők számára.
2. Többszintű jutalék: Ez a struktúra növeli a jutalék százalékos arányát, ahogy az értékesítő elér bizonyos értékesítési mérföldköveket. Ez további motivációt biztosít az értékesítők számára, hogy többet adjanak el, de az adminisztrációja is bonyolult lehet.
3. Sorsolás a jutalék ellenében: Ez a struktúra garantált alapfizetést biztosít, amelyet a jövőbeli jutalékok ellenében előre kifizetnek. Ez hasznos lehet az értékesítési erőfeszítéseiket fokozó értékesítők számára, de kockázatos is lehet a vállalkozás számára, ha az eladások elmaradnak.
4. Profitalapú jutalék: Ez a struktúra a jutalékot az értékesítő eladásaiból származó nyereséghez köti. Ez jó lehetőség lehet azon vállalkozások számára, amelyek arra szeretnék ösztönözni az értékesítőket, hogy magas árrésű termékeket értékesítsenek, de nehéz lehet kiszámítani és adminisztrálni.
Végső soron egy vállalkozás számára a legjobb jutalékstruktúra a konkrét céloktól és célkitűzésektől függ. Egy vállalatnak értékelnie kell értékesítési céljait, termékmarzsát és értékesítési csapatának teljesítményét, hogy meghatározhassa az igényeinek leghatékonyabb jutalékstruktúrát.