Az ügyfél a piac királya, és viselkedésének megértése az üzleti siker kulcsa. Számos elmélet született a vevőket befolyásoló szituációs tényezők magyarázatára. Ezek az elméletek azon az elképzelésen alapulnak, hogy az ügyfelek viselkedését nemcsak személyes tulajdonságaik befolyásolják, hanem olyan külső tényezők is, mint a környezet, a társadalmi kontextus és az adott feladat. Ebben a cikkben megvizsgálunk néhányat ezek közül az elméletek közül, és azt, hogy hogyan befolyásolják a vásárlói viselkedést.
Az első elmélet az inger-válasz elmélet, amely szerint az ügyfelek viselkedése közvetlen válasz a környezetükben lévő ingerekre. A viselkedést befolyásolják a környezet fizikai jellemzői, például a világítás, a hőmérséklet és a zajszint. Például egy vásárló nagyobb valószínűséggel vásárol meg egy terméket, ha az egy jól megvilágított területen van kiállítva, mint egy gyengén megvilágított területen. Hasonlóképpen, a vásárlók nagyobb valószínűséggel veszik meg azokat a termékeket, amelyeket szemmagasságban helyeznek el, mint azokat, amelyeket a polcok alján vagy tetején helyeznek el.
A második elmélet a társadalmi befolyás elmélete, amely szerint a vásárlók viselkedését más emberek jelenléte befolyásolja. Mások jelenléte az üzletben befolyásolhatja a vásárló döntését egy termék megvásárlására vonatkozóan. Az emberek például hajlamosak olyan termékeket vásárolni, amelyek népszerűek vagy amelyeket mások ajánlanak. A társadalmi befolyás konformitáshoz is vezethet, amikor a vásárlók azért vesznek meg egy terméket, mert az a norma, még akkor is, ha nem azt választották volna.
A harmadik elmélet a feladattal kapcsolatos elmélet, amely szerint a vásárlók viselkedését a céljaik és az általuk elérni kívánt feladat befolyásolja. Például egy vásárló, aki siet, nagyobb valószínűséggel vásárol olyan terméket, amely könnyen hozzáférhető, és amelynek kiválasztása kevesebb időt igényel. Hasonlóképpen, egy olyan vásárló, aki egy bizonyos terméket keres, nagyobb valószínűséggel vásárolja meg azt egy olyan üzletben, amely széles termékválasztékkal rendelkezik.
Az utolsó elmélet a pszichológiai elmélet, amely szerint a vásárlók viselkedését érzelmeik és hangulataik befolyásolják. Például egy jó hangulatú vásárló nagyobb valószínűséggel vásárol meg egy terméket, mint egy rossz hangulatú. Hasonlóképpen, egy olyan vásárló, aki stresszes, nagyobb valószínűséggel vásárol olyan termékeket, amelyek kényelmet vagy kikapcsolódást nyújtanak.
Összefoglalva, a vásárlói magatartást befolyásoló szituációs tényezők megértése kulcsfontosságú a vállalkozások sikere szempontjából. E tényezők megértésével a vállalkozások úgy alakíthatják ki marketingstratégiáikat, hogy azok megfeleljenek a vásárlók igényeinek. Akár a fizikai környezet, a társadalmi kontextus, a feladattal kapcsolatos tényezők, akár a pszichológiai tényezők révén, a vállalkozásoknak biztosítaniuk kell, hogy ügyfeleik kényelmesen és elégedetten érezzék magukat, ami ismétlődő vásárlást és nagyobb nyereséget eredményez.
Az üzleti életben számos tényező befolyásolja a fogyasztói magatartást. A szituációs hatások az egyik ilyen tényező. Ezek azok a tényezők, amelyek befolyásolhatják a fogyasztó viselkedését egy adott helyzetben. A fogyasztókra gyakorolt szituációs hatásoknak három fő kategóriája van, amelyek mindegyike különböző módon befolyásolhatja a fogyasztói magatartást.
1. Fizikai környezet: Ebbe a kategóriába tartozik az a fizikai környezet, amelyben a fogyasztó találja magát. Például egy üzlet elrendezése, a világítás, a hőmérséklet és a környezet tisztasága mind hatással lehet a fogyasztói magatartásra. A jól megvilágított, tiszta környezetben a fogyasztók kényelmesebben érzik magukat, és nagyobb valószínűséggel vásárolnak. Másrészt a rosszul megvilágított, piszkos környezet kényelmetlenül érezhetik magukat a fogyasztók, és kevésbé valószínű, hogy vásárolnak.
2. Szociális környezet: Ebbe a kategóriába azok az emberek tartoznak, akik a fogyasztót körülveszik, például a család, a barátok vagy más vásárlók. A társadalmi hatások számos módon befolyásolhatják a fogyasztói magatartást. Például, ha egy fogyasztó egy baráti társaságban van, akik mindannyian lelkesednek egy adott termékért, nagyobb valószínűséggel vásárolhat. Ezzel szemben, ha egy fogyasztó olyan barátokkal van együtt, akik kritikusan viszonyulnak egy termékhez, akkor kisebb valószínűséggel vásárol.
3. Idő: Ez a kategória magában foglalja a nap, a hét vagy az év azon időszakát, amikor a fogyasztó vásárol. Például, ha egy fogyasztó a forgalmas ünnepi szezonban vásárol, nagyobb valószínűséggel vásárolhat, mivel sürgősen kell ajándékot találnia. Ha viszont a fogyasztó az év nyugodt időszakában vásárol, nagyobb valószínűséggel szán időt a vásárlásra és mérlegeli a lehetőségeket.
A szituációs hatások megértése fontos a vállalkozások számára, hogy olyan környezetet teremtsenek, amely vásárlásra ösztönzi a fogyasztókat. A fizikai környezetre, a társadalmi környezetre és az időre való odafigyeléssel a vállalkozások olyan környezetet teremthetnek, amely barátságos és vásárlásra ösztönzi a fogyasztókat.
Számos tényező befolyásolja a vásárlói döntést, de az alábbi négy tényező különösen fontos az üzleti technológia és az ügyféltámogatás összefüggésében:
1. A termék minősége: A termék minősége az egyik legfontosabb tényező, amely befolyásolja az ügyfél vásárlási döntését. Az ügyfelek olyan termékeket szeretnének, amelyek megbízhatóak, tartósak és hatékonyak. Olyan termékeket akarnak, amelyek megfelelnek az igényeiknek és elvárásaiknak, és értéket nyújtanak a pénzükért.
2. Ár: Az ár egy másik fontos tényező, amely befolyásolja a vásárlói döntéseket. A vásárlók gyakran hajlandóak többet fizetni a jobb minőséget vagy többletfunkciókat kínáló termékekért. Ugyanakkor azt is érezni akarják, hogy tisztességes árat kapnak a megvásárolt termékért.
3. Ügyfélszolgálat: A vállalat által nyújtott ügyfélkiszolgálás szintje jelentős hatással lehet a vásárlói döntésekre. A vásárlók azt akarják érezni, hogy értékelik őket, és hogy igényeiket komolyan veszik. Kérdéseikre és panaszaikra gyors és segítőkész válaszokat várnak.
4. Márka hírneve: A márka hírneve szintén befolyásolhatja a vásárlói döntéseket. A vásárlók nagyobb valószínűséggel vásárolnak olyan márkák termékeit, amelyekben megbíznak, és amelyek jó hírnévnek örvendenek a minőség és az ügyfélszolgálat terén. Ezzel szemben a negatív vélemények vagy hírek ronthatják a márka hírnevét, és elriaszthatják a potenciális vásárlókat.