Minden vállalkozás sajátos módon hozza meg a vásárlási döntéseket. Mérettől, iparágtól vagy helyszíntől függetlenül a vállalkozások általában egy ötlépcsős döntéshozatali folyamatot követnek. Ennek a folyamatnak a megértése segíthet a vállalkozásoknak megtervezni marketingstratégiájukat, és úgy alakítani eladási ajánlatukat, hogy az hatékonyan célozza meg a potenciális vásárlókat.
1. szakasz: A probléma felismerése
A vásárlási döntési folyamat egy probléma felismerésével kezdődik. Egy vállalkozás akkor ismerheti fel a problémát, ha nem teljesíti a teljesítményelvárásokat, ha csökkenteni kell a költségeket, vagy ha olyan versenytársakkal kell szembenéznie, akik piaci részesedést szereznek. A probléma lehet belső vagy külső, de fel kell ismerni, mielőtt a vállalkozás a következő szakaszba léphet.
2. szakasz: Információkeresés
A probléma azonosítása után a vállalkozások elkezdik a megoldások keresését. Ez magában foglalhatja különböző termékek vagy szolgáltatások felkutatását, a versenytársak vizsgálatát, vagy ajánlások kérését másoktól az iparágban. A vállalkozások megnézhetik az online értékeléseket, a szakmai kiadványokat, vagy részt vehetnek iparági rendezvényeken is, hogy információkat gyűjtsenek.
3. szakasz: Az alternatívák értékelése
Az információgyűjtés után a vállalkozások megkezdik a lehetőségek értékelését. Ez magában foglalhatja a különböző megoldások előnyeinek és hátrányainak mérlegelését, az árképzés és a minőség mérlegelését, vagy annak vizsgálatát, hogy egy termék vagy szolgáltatás mennyire jól integrálható a meglévő rendszerekbe. Ebben a szakaszban a vállalkozások leszűkítik a lehetőségeket, és elkezdenek néhány kiválasztott lehetőségre összpontosítani.
4. szakasz: Vásárlási döntés
Miután a vállalkozás értékelte a lehetőségeket, meghozza a vásárlási döntést. Ez magában foglalhatja a szállítókkal való tárgyalást, az árak összehasonlítását vagy a szerződések véglegesítését. A vásárlási döntést számos tényező befolyásolja, többek között a vállalkozás költségvetése, a termék vagy szolgáltatás minősége és az eladó hírneve.
5. szakasz: Vásárlás utáni értékelés
A vásárlás után a vállalkozások értékelik, hogy a termék vagy szolgáltatás mennyire felel meg az igényeiknek. Ez magában foglalhatja annak vizsgálatát, hogy a termék mennyire jól integrálható a meglévő rendszerekbe, mennyire jól teljesít, vagy hogy a szállító mennyire nyújt támogatást. A vásárlás utáni értékelés segít a vállalkozásnak eldönteni, hogy jól döntött-e, és hogy a jövőben is együtt kell-e működnie az eladóval.
Összefoglalva, az ötlépcsős üzleti vásárlási döntési folyamat megértése kulcsfontosságú minden B2B értékesítésben részt vevő vállalkozás számára. A probléma felismerésével, a megoldások felkutatásával, az alternatívák értékelésével, a vásárlási döntés meghozatalával és az eredmény értékelésével a vállalkozások megalapozott döntéseket hozhatnak, amelyek az eredményük javát szolgálják.
A fogyasztói döntéshozatali folyamat 5 lépése a Quizlet szerint a következő:
1. A probléma felismerése: Ez az első lépés, amikor a fogyasztó felismeri, hogy szüksége vagy igénye van egy adott termékre vagy szolgáltatásra.
2. Információkeresés: Ebben a lépésben a fogyasztó információt keres az őt érdeklő termékről vagy szolgáltatásról. Ez az információ különböző forrásokból, például online véleményekből, szájhagyományból, reklámokból vagy személyes tapasztalatokból gyűjthető.
3. Alternatívák értékelése: Az információgyűjtés után a fogyasztó értékeli a rendelkezésére álló alternatívákat. Figyelembe veszi az egyes termékek költségét, minőségét és egyéb jellemzőit, hogy eldöntse, melyik felel meg legjobban az igényeinek.
4. Vásárlási döntés: Miután a fogyasztó értékelte az alternatívákat, döntést hoz a termék vagy szolgáltatás megvásárlásáról.
5. Vásárlás utáni értékelés: Ez a lépés a vásárlás után következik be. A fogyasztó értékeli a termékkel vagy szolgáltatással való elégedettségét, és eldönti, hogy a jövőben újra megvásárolná-e azt.
Egy új vállalkozás létrehozásakor fontos megérteni a vásárlási folyamat szakaszait, hogy hatékonyan tudja értékesíteni termékeit vagy szolgáltatásait a potenciális vásárlóknak. A vásárlási folyamat jellemzően öt szakaszból áll:
1. Az igény felismerése: Ez a vásárlási folyamat első szakasza, amikor az ügyfél felismeri, hogy szükséglete vagy megoldandó problémája van. Ezt számos tényező kiválthatja, például a személyes körülmények megváltozása vagy egy új termék vagy szolgáltatás iránti vágy.
2. Információkeresés: Miután az ügyfél felismerte az igényét, elkezd információt keresni a lehetséges megoldásokról. Ez magában foglalhatja az online kutatást, a barátok vagy a családtagok ajánlásainak megkérdezését, vagy a fizikai boltok felkeresését, hogy többet tudjon meg.
3. Alternatívák értékelése: Az információgyűjtés után az ügyfél elkezdi értékelni a rendelkezésére álló különböző lehetőségeket. Összehasonlítja a különböző termékek vagy szolgáltatások jellemzőit, előnyeit és árait, hogy eldöntse, melyik felel meg leginkább az igényeinek.
4. Vásárlási döntés: Miután az ügyfél értékelte a lehetőségeket, vásárlási döntést hoz. Ez magában foglalhatja egy adott termék vagy szolgáltatás kiválasztását, a szállító vagy eladó kiválasztását, az árakról való tárgyalást és a vásárlás véglegesítését.
5. Vásárlás utáni értékelés: A vásárlás után az ügyfél értékeli döntését és a termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatos tapasztalatait. Ez magában foglalhatja a visszajelzések vagy vélemények hátrahagyását, a termék visszaküldését vagy a visszatérítés igénylését, illetve azt, hogy hűséges vásárlóvá válik és ismételten vásárol.
A vásárlási folyamat szakaszainak megértése segíthet abban, hogy marketingstratégiáit úgy alakítsa ki, hogy azok minden egyes szakaszban megfeleljenek a potenciális vásárlók igényeinek, és végső soron növelje a sikeres eladás esélyét.